软件外包销售：需求模糊、决策链长、回款分阶段
外包项目的销售难点和制造业类似：客户说不清需求、决策要过多层、款按里程碑收。管理不好就出现三种事故：销售答应的需求和交付团队理解的不一致；合同签了里程碑但没人盯节点；尾款拖着没人催。千营CRM的组合用法如下。
客户档案：决策链一次性摸清
项目型客户建档时就把决策链写全：发起人（业务部门）、拍板人（总经理/CTO）、把关人（财务/法务），每人一条跟进记录线索。用跟进洞察盯整条链的推进温度，卡在谁的环节一目了然。
产品库：把"服务"当产品管理
把外包服务结构化录进产品库：按人月、按模块、按项目打包，计量单位和计费口径写清楚。报价时从产品库选，避免销售随手报价导致利润失守。上下架机制管理已停做的服务线。
订单与电子合同：里程碑对应分期收款
签约用电子合同模块，模板变量自动填充客户和金额信息，在线签署压缩周期。订单按项目里程碑设分阶段收款：预付款30%、开发过半40%、验收30%。每期到期自动提醒，尾款不再靠销售想起来才催。
跟进记录：需求变更留痕
外包扯皮多在需求变更。规定：客户每次变更需求，销售当天写跟进记录并同步交付负责人，记录带日期和内容，后期验收争议时有据可查。
小结
外包销售的CRM打法：决策链建档、服务产品化、里程碑收款、变更留痕。四件事做到位，项目周期长但每一步有据可依，尾款回收率会明显改善。
