工业品MRO销售管理方案：协议客户、比价采购与准时交付
MRO（维护维修运营耗材）工业品销售的特点：客户采购频次高、单额分散、经常多家比价、交付准时率是生命线。销售团队管的不是"一单大生意"，是"一客户长期份额"。千营CRM的打法如下。
客户档案：采购决策链和现有供应商
工业客户建档写清：采购决策人（采购工程师/使用部门）、采购模式（比价/框架协议/紧急零采）、现有供应商格局。跟进记录盯份额变化：本月我们占比多少、竞品在推什么价。份额是MRO销售的核指标，不是单笔订单。
产品库：SKU多更要管得住
MRO品类动辄上万SKU。产品库分品类树管理，常用品类（劳保、紧固件、润滑、轴承）细分到规格。价格随钢价等行情浮动，价格更新留痕。报价单从库里生成，口径统一，避免销售报错价赔钱。
订单与交付：准时率盯出来
订单按客户和品类分析：交付准时率、缺货率。延期订单数量在智慧大屏设预警阈值，连续上升就查供应链。对工业客户来说，一次严重延误丢的可能是全年框架协议。
复购与增额：份额提升的两条路
①品类渗透：客户画像看该客户在我们这买了哪些品类、没买哪些，缺的品类就是增额机会，回访时定向推；②周期触达：耗材类按消耗周期短信提醒补货。两个动作都能把"偶尔买"变成"习惯买"。
小结
MRO销售的CRM公式：份额思维管客户、SKU纪律管报价、准时率盯供应链、渗透加周期做增额。工业客户的信任靠交付积累，CRM让交付和份额都看得见。
