销售团队四象限怎么看？人员分析排行榜解读
周一晨会，销售总监何静被老板当面问住：团队十二个人，为什么十月的业绩比九月掉了三成？她只能说「整体状态不太好」，散会后自己也心虚。月底她手里只有一张业绩总数表，看不出谁是不想跑，谁是不会转化。把人拆开看，才是人员分析这个模块的用处。
进入分析模块的人员分析，先选部门和时间范围，页面顶部有四个指标：销售总人数、人均持有线索、团队平均转化率、团队平均跟进率。先扫这四个数再看图，方向感完全不同：跟进率高而转化率低，问题多半在方法和话术；反过来，转化率不低跟进率却低，那就是有人根本没在动线索。
四象限怎么读
四象限图里，X轴是跟进活跃度（跟进次数），Y轴是业绩产出（成交金额），每个气泡的大小代表线索持有数。右上角是明星型，高活跃高业绩，团队标杆；右下是潜力型，跑得很勤但成绩上不来，需要的是方法指导而不是批评；左上是守成型，活跃度低业绩却不差，可能依赖老客户，老客户一流失风险立刻暴露；左下是落后型，低活跃低业绩，需要重点关注。何静看完发现自己手底下有两个守成型，气泡还不小，线索持有数很多，跟进新线索的次数却排在队尾。
四象限下面那一串排行榜
图下面是一组Top 10排行：线索持有、成交业绩、跟进活跃度、转化效率（全员）、响应速度vs转化率（全员）、回款完成率、客户新增、废弃率vs跟进率（全员）、客单价、成交周期、线索流转统计，最底部还有一个汇总用的综合排行榜。几个建议盯紧的：线索持有排行用来判断资源分配是否合理，有人囤着几百条线索不跟进，就该在晨会上处理；响应速度vs转化率图里有3小时标准线，优秀的销售应该在线索分配后3小时内首次跟进；废弃率vs跟进率图里的警戒线也别忽视，废弃率超标说明筛选线索的方式可能有问题。
何静的处理方式可以参考：她没有直接批评那两个守成型，而是把两人持有的线索匀出一部分分给右下角的潜力型员工，后者正缺线索练方法，一个月后团队整体跟进率就回上来了。
三个使用技巧
时间范围别只选一周，波动太大没有参考价值，按月对比上期才有意义。四象限要和气泡大小一起看，同样在右下角，气泡大的潜力型缺方法，气泡小的可能线索本身就不够。回款完成率按大于等于90%算优秀、大于等于70%算良好，成交周期小于等于20天算优秀，这两项考核时可以当标尺用。
容易犯的错
最常见的是只看综合排行榜就下结论，排行榜只告诉你谁好谁差，四象限才告诉你差在哪。还有一种错误是把四象限直接当处罚依据，落后型里可能混着刚接手新区域的新人。更隐蔽的一种是只看本月，十月掉三成也许只是九月冲量透支了，拉长到三个月再判断。
何静现在每月第一个工作日先看四象限再开晨会，十月那个问题的答案，最后落在两个守成型员工的线索流转上。换作你的团队：现在让你马上说出每个人属于哪个象限，你能说清几个？千营CRM免费版的人员分析可以直接看自己团队的数据，打开对照一遍比读十篇管理文章都有用。
