Contenu, recommandations et bids entrent dans des feuilles distinctes ; différentes BU du même groupe deviennent de nouveaux logos.
01 Jugement secteur
Propositions et cadres annuels · Services aux entreprises
Les services aux entreprises meurent sur « proposition envoyée » : diagnostic, objections et démarrage de cadre annuel doivent être traçables
Si participants au diagnostic, objections à la proposition et cycles de cadre ne vivent que dans des notes personnelles, le renouvellement ne peut pas vérifier les person-days promis. Groupe et BU deviennent de nouveaux logos ; win rate et risque de renouvellement n'arrivent pas aux ops.
Conseil, outsourcing, implémentation et services de cadre annuel avec diagnostic, revue de proposition et renouvellement. Gère clients et opps — ne remplace pas les outils projet.
Services aux entreprises · Comment le métier s’accroche
Entrée des leads
- Formulaire besoins
- Recommandation
- Intel de bid
Ledger compte
- Groupe / BU
- Comité de décision
- Vendors incumbents
Actions de suivi
- E-mail version de proposition
- Date de revue
- Usage et renouvellement
Tableau manager
- Follow-up dupliqué
- Démoé sans date de revue
- Pré-renouvellement sans revisit
02 Diagnostic de processus
Après le jugement proposition–cadre, six contrôles. Groupe et BU sur un compte ; comité et versions de proposition sur l'opp ; avant de renouveler lisez usage et issues ; les changements de scope s'enregistrent d'abord, puis l'upsell. Démos sans date de revue ne sont pas un avancement.
Marches multi-tours de proposition entrent en revue concurrentielle. Sans roster de comité et prochaine date de revue, l'opp reste sur En attente de réponse.
Difficile de convertir
Delivery et ventes dans des groupes séparés. Deux mois avant le renouvellement, la chute d'usage se découvre trop tard.
Difficile de gérer
Person-days de prévente dépassés en delivery ; le client ne reconnaît que le pack de la démo de ce jour-là.
Difficile de faire confiance
Les mois ne regardent que la valeur de nouveau contrat. Win rate, risque de renouvellement et sources de recommandation n'arrivent pas au standup.
Difficile de décider
Négociation de chaîne de décision et contrôle de versions de proposition doivent coexister. Plus de prévente ou un système seul n'alignent pas les cadres annuels.
Difficile de résoudre
03 Actions de gestion correspondantes
01 · Difficile d'acquérir
Groupe et BU sur un compte
Les formulaires capturent cycle budgétaire et vendors incumbents. Recommandation et bid à part. Revisites de carte à l'owner.
02 · Difficile de convertir
Comité et versions de proposition sur l'opp
Chaque version par e-mail à des personnes nommées. Sans prochaine date de revue, ne marquez pas Démoé.
03 · Difficile de gérer
Deux mois avant renouvellement, signaux d'usage
Delivery et ventes lisent la même entreprise. Person-days promis sur l'opp pour les checks delivery.
04 · Difficile de faire confiance
Apparier changements de scope d'opp au contrat
Appels et e-mail sur cette entreprise. Hors scope enregistré d'abord, puis entre en upsell.
05 · Difficile de décider
Évaluer le spend depuis blocages de bid et trous de renouvellement
Win rate par étape, renouvellement par date, source par canal — remplacent les comptes de nouveau contrat.
06 · Difficile de résoudre
Aligner compte et opp avant screening
Formulaires, e-mail et cartes ferment la chaîne de décision. Activez l'outbound quand le screening d'opps silencieuses est clair.
Architecture métier
Services aux entreprises comme compte + opportunité. Groupe, comité, versions de proposition et renouvellement sur une entreprise.
Entrée des leads
Formulaire besoins
Recommandation
Intel de bid
Ledger compte
Groupe / BU
Comité de décision
Vendors incumbents
Actions de suivi
E-mail version de proposition
Date de revue
Usage et renouvellement
Tableau manager
Follow-up dupliqué
Démoé sans date de revue
Pré-renouvellement sans revisit
Rôle du produit sur ce parcours
solutions.capabilitiesLead
Trois questions avant le go-live
Les ventes ne remplissent pas, ça heurte le stack actuel, les données ne migrent pas — presque toutes les équipes posent ces trois.
Pourquoi un CRM pour des services par projet ?
Parce que renouvellement et upsell ont encore besoin de personnes. Versions de proposition, décideurs et dates de renouvellement doivent vivre sur le client.
Ça double les outils projet ?
Le projet gère les tâches. Le CRM gère qui est le client, quelle version de scope et qui contacte ensuite.
Les partenaires ne veulent pas partager les clients ?
Sans partage, pas de handoff. Le système enregistre l'owner actuel — pas qui a ajouté WeChat en premier.