Contenido, referidos y bids entran en hojas distintas; distintas BUs del mismo grupo se vuelven logos nuevos.
01 Juicio de industria
Propuestas y marcos anuales · Servicios empresariales
Servicios empresariales mueren en “propuesta enviada”: diagnóstico, objeciones e inicio de marco anual deben ser trazables
Si asistentes al diagnóstico, objeciones a la propuesta y ciclos de marco viven solo en notas personales, la renovación no puede chequear los person-days prometidos. Grupo y BU se vuelven logos nuevos; win rate y riesgo de renovación no llegan a ops.
Consultoría, outsourcing, implementación y servicios de marco anual con diagnóstico, review de propuesta y renovación. Gestiona clientes y opps — no sustituye herramientas de proyecto.
Servicios empresariales · Cómo se cuelga el negocio
Entrada de leads
- Formulario de necesidades
- Referido
- Intel de bid
Ledger de cuenta
- Grupo / BU
- Comité de decisión
- Vendors incumbentes
Acciones de seguimiento
- Email de versión de propuesta
- Fecha de review
- Uso y renovación
Tablero manager
- Follow-up duplicado
- Demoed sin fecha de review
- Pre-renovación sin revisit
02 Diagnóstico de proceso
Tras juicio propuesta–marco, seis chequeos. Grupo y BU a una cuenta; comité y versiones de propuesta a la opp; antes de renovar lea uso y issues; cambios de alcance se registran primero, luego upsell. Demos sin fecha de review no son avance.
Caminatas multi-ronda de propuesta entran a review competitivo. Sin roster de comité y próxima fecha de review, la opp queda en Esperando respuesta.
Difícil convertir
Delivery y ventas en grupos separados. Dos meses antes de renovar, la caída de uso se descubre tarde.
Difícil gestionar
Person-days de preventa se exceden en delivery; el cliente solo reconoce el pack del demo de ese día.
Difícil confiar
Mensuales solo miran valor de contrato nuevo. Win rate, riesgo de renovación y fuentes de referido no llegan al standup.
Difícil decidir
Negociación de cadena de decisión y control de versiones de propuesta deben coexistir. Más preventa o solo un sistema no alinean marcos anuales.
Difícil resolver
03 Acciones de gestión correspondientes
01 · Difícil adquirir
Grupo y BU a una cuenta
Formularios capturan ciclo de presupuesto y vendors incumbentes. Referido y bid aparte. Revisitas de tarjeta al owner.
02 · Difícil convertir
Comité y versiones de propuesta en la opp
Cada versión por email a personas nombradas. Sin próxima fecha de review no se marca Demoed.
03 · Difícil gestionar
Dos meses antes de renovar, señales de uso
Delivery y ventas leen la misma empresa. Person-days prometidos en la opp para cheques de delivery.
04 · Difícil confiar
Emparejar cambios de alcance de opp a contrato
Llamadas y email en esa empresa. Fuera de alcance se registra primero, luego entra a upsell.
05 · Difícil decidir
Evaluar gasto desde atascos de bid y huecos de renovación
Win rate por etapa, renovación por fecha, fuente por canal — reemplazan conteos de contrato nuevo.
06 · Difícil resolver
Alinear cuenta y opp antes de cribado
Formularios, email y tarjetas cierran la cadena de decisión. Active outbound cuando el cribado de opps silenciosas esté claro.
Arquitectura de negocio
Servicios empresariales como cuenta + oportunidad. Grupo, comité, versiones de propuesta y renovación en una empresa.
Entrada de leads
Formulario de necesidades
Referido
Intel de bid
Ledger de cuenta
Grupo / BU
Comité de decisión
Vendors incumbentes
Acciones de seguimiento
Email de versión de propuesta
Fecha de review
Uso y renovación
Tablero manager
Follow-up duplicado
Demoed sin fecha de review
Pre-renovación sin revisit
Rol del producto en esta ruta
solutions.capabilitiesLead
Tres preguntas antes del go-live
Ventas no rellena, choca con el stack actual, los datos no migran — casi todos los equipos preguntan estas tres.
¿Por qué CRM para servicios por proyecto?
Porque renovación y upsell aún necesitan personas. Versiones de propuesta, decisores y fechas de renovación deben vivir en el cliente.
¿Duplica herramientas de proyecto?
Proyecto gestiona tareas. CRM gestiona quién es el cliente, qué versión de alcance y quién contacta después.
¿Partners no quieren compartir clientes?
Sin compartir no hay handoff. El sistema registra el owner actual — no quién añadió WeChat primero.