Paid, сайт и партнёрские рефералы считаются по каналу; одну tech-компанию параллельно демоят несколько менеджеров.
01 Отраслевая оценка
Аккаунты и продления · ИТ и ПО
Сделки AI и ПО — это операции аккаунта: триал, scope возможности и продление должны висеть на одной компании
Безнадзорные триалы, демо без выводов и POC без критериев приёмки паркуют возможности на «ещё оценивают». Если CS и продажи разделяют книги до продления, ЛПР и обещанные интерфейсы невозможно проследить.
Подписочные или проектные продажи ПО с пресейл-демо, триалами и продлениями. Решение ведёт процесс продаж — не заменяет продуктовую консоль.
ИТ и ПО · Как держится бизнес
В лиды
- Форма запроса продукта
- Платный лендинг
- Партнёрский реферал
Реестр аккаунта
- Файл компании
- Роли решений
- Конкуренты в работе
Действия follow-up
- Проверка логина триала
- Email security / КП
- Препродленческий визит
Доска руководителя
- Дубль follow-up
- Триал без логина
- Due без визита
02 Диагностика процесса
После оценки аккаунта разбейте сделки ПО на шесть проверок. Одна компания = один аккаунт. Дедуплицируйте лиды по линейке и системам в работе; триалы должны фиксировать логин; демо и POC должны оставлять scope и критерии приёмки; до дня продления запишите health и владельца на той же компании; обещанные интерфейсы не должны отрицаться на внедрении.
Триал жив, но никто не проверяет логин. Когда закупки просят security-пакеты, коммерция всё ещё на «назначить встречу».
Сложно конвертировать
CS и продажи ведут в разных группах. За три месяца до продления health аккаунта без владельца.
Сложно управлять
Интерфейсы, обещанные в пресейле, вырезаются из scope на внедрении; расширение и продление стопорятся.
Сложно доверять
Операционные совещания смотрят только новые логотипы. Триал без логина, due без визита и вклад партнёров до стендапа не доходят.
Сложно решать
Аккаунт, возможность и продление живут в разных системах. Один только CS или один только CRM пресейл-обещания не выравнивают.
Сложно исправлять
03 Соответствующие управленческие действия
01 · Сложно привлекать
Одна компания — один аккаунт; сначала дедуп лидов
Формы собирают линейку и системы в работе. Paid, сайт и партнёры — отдельно. Повторные визиты визитки пишутся текущему владельцу.
02 · Сложно конвертировать
Пишите логин триала и следующую коммерческую дату на возможности
Security-пакеты и КП уходят email названным закупкам. Триал без логина нельзя помечать как Demoed.
03 · Сложно управлять
За три месяца до продления — в управленческий список
CS и продажи читают одну компанию. Обещанные интерфейсы пишутся на возможность для проверок внедрения.
04 · Сложно доверять
Сверяйте scope и тикеты с пресейл-записями
Звонки и email остаются на этой компании. Расширение — новая возможность под тем же клиентом, не новый чат.
05 · Сложно решать
Штат paid-расхода от триалов без логина и дыр продления
Новый логотип, продление и вклад партнёра — отдельно. Режьте слабый расход или вмешивайтесь в продления рано.
06 · Сложно исправлять
Сначала реестры аккаунта и возможности, потом скрининг
Формы, визитки и email закрывают компании и ЛПР. Включайте исходящие, когда ясен спрос на скрининг тихих триалов.
Бизнес-архитектура
AI-tech и ПО как операции аккаунта. Компания, триал, возможность и продление — на одном клиенте; продажи и CS не должны разделять книги.
В лиды
Форма запроса продукта
Платный лендинг
Партнёрский реферал
Реестр аккаунта
Файл компании
Роли решений
Конкуренты в работе
Действия follow-up
Проверка логина триала
Email security / КП
Препродленческий визит
Доска руководителя
Дубль follow-up
Триал без логина
Due без визита
Роль продукта на этом пути
solutions.capabilitiesLead
Три вопроса перед запуском
Продажи не будут заполнять формы, конфликт с текущим стеком, данные не перенесутся — почти каждая команда спрашивает эти три.
У нас уже есть продуктовая консоль — зачем CRM?
Консоль знает, кто залогинился. CRM знает, есть ли владелец триала, что заключило демо, кто задал критерии POC и на какой день приходится продление.
В AI-сделках слишком много ЛПР — как записывать?
Коммерция, техника и закупки — отдельно. Email scope по человеку; посетители визитки сливаются в одного клиента.
Продажи говорят, что критерии POC слишком раздражают?
POC без письменного scope нельзя помечать «ожидает подписи». Руководители смотрят проекты после end date без записи приёмки.