콘텐츠·소개·입찰 인텔이 따로 들어가 같은 그룹의 다른 BU가 신규 로고가 된다.
01 산업 판단
제안과 연간 프레임 · 기업 서비스
기업 서비스 딜은 「제안 발송」에서 죽는다: 진단·이의·연간 프레임 시작이 추적 가능해야 한다
진단 참석자·제안 이의·연간 프레임 주기가 개인 메모에만 있으면 갱신이 당시 약속한 인일을 점검하지 못한다. 그룹과 BU가 여러 신규 로고가 되고, 승률·갱신 리스크가 운영에 닿지 않는다.
진단·제안 리뷰·갱신이 있는 컨설팅·아웃소싱·구현·연간 프레임 서비스. 이 솔루션은 고객과 기회를 관리한다 — 프로젝트 툴을 대체하지 않는다.
기업 서비스 · 업무가 어떻게 걸리는지
리드 유입
- 니즈 폼
- 소개
- 입찰 인텔
계정 장부
- 그룹 / BU
- 의사결정 위원회
- 기존 벤더
후속 액션
- 제안 버전 메일
- 리뷰일
- 사용과 갱신
관리자 보드
- 중복 팔로업
- 리뷰일 없는 데모됨
- 갱신 전 미재방문
02 프로세스 진단
제안–연간 프레임 판단 후 서비스 딜을 여섯 과정 점검으로 나눈다. 그룹·BU를 한 계정에 두고, 위원회·제안 버전을 기회에 쓰고, 갱신 2개월 전 사용 신호를 올리고, 범위 변경을 먼저 기록한 뒤 업셀한다. 리뷰일 없는 데모는 진도가 아니다.
다회 제안이 경쟁 리뷰로 들어간다. 위원회 명단과 다음 리뷰일이 없으면 기회가 회신 대기에 멈춘다.
전환이 어렵다
딜리버리와 영업이 따로 관리한다. 갱신 2개월 전 사용 하락을 늦게 발견한다.
관리가 어렵다
프리세일즈 제안에 쓴 인일이 딜리버리에서 초과되고, 고객은 그날 데모 팩만 인정한다.
신뢰가 어렵다
월간 회의는 신규 계약액만 본다. 입찰 승률·갱신 리스크·소개 출처가 스탠드업에 오지 않는다.
의사결정이 어렵다
의사결정 체인 협상과 제안 버전 통제가 함께 있어야 한다. 프리세일즈만 늘리거나 시스템만으로는 연간 프레임을 맞추지 못한다.
해결이 어렵다
03 대응 관리 액션
01 · 획득이 어렵다
그룹·BU를 한 계정에 둔다
폼이 예산 주기와 기존 벤더를 수집한다. 소개·입찰 출처를 따로 둔다. 명함 재방문은 담당에 다시 쓴다.
02 · 전환이 어렵다
의사결정 위원회와 제안 버전을 기회에 쓴다
각 제안 버전을 지정인에게 메일한다. 다음 리뷰일 없으면 데모됨으로 표시하지 않는다.
03 · 관리가 어렵다
갱신 2개월 전 사용 신호를 올린다
딜리버리와 영업이 같은 회사를 본다. 약속 인일을 기회에 써 딜리버리 점검에 쓴다.
04 · 신뢰가 어렵다
기회에서 계약으로 범위 변경을 맞춘다
통화·메일이 그 회사에 남는다. 범위 밖은 먼저 변경으로 기록한 뒤 업셀에 넣는다.
05 · 의사결정이 어렵다
입찰 정체·갱신 공백으로 집행을 평가한다
단계별 승률·기한별 갱신·채널별 출처 — 신규 계약 수만 대체한다.
06 · 해결이 어렵다
스크리닝 전에 계정·기회를 맞춘다
폼·메일·명함으로 의사결정 체인을 마감한다. 침묵 기회 스크리닝 수요가 분명해지면 아웃바운드를 켠다.
업무 아키텍처
기업 서비스를 계정 더하기 기회로. 그룹·의사결정 위원회·제안 버전·갱신이 한 회사에 있다.
리드 유입
니즈 폼
소개
입찰 인텔
계정 장부
그룹 / BU
의사결정 위원회
기존 벤더
후속 액션
제안 버전 메일
리뷰일
사용과 갱신
관리자 보드
중복 팔로업
리뷰일 없는 데모됨
갱신 전 미재방문
이 경로에서 제품의 역할
solutions.capabilitiesLead
오픈 전 세 가지 질문
영업이 안 적는다, 기존 스택과 충돌, 데이터 이전 불가 — 거의 모든 팀이 이 셋을 묻습니다.
프로젝트형 서비스에 왜 CRM인가?
갱신과 업셀에도 사람이 필요하다. 제안 버전·의사결정자·갱신일이 고객에 있어야 한다.
프로젝트 툴과 중복되지 않나?
프로젝트 툴은 작업을 관리한다. CRM은 고객이 누구인지, 어느 범위 버전인지, 누가 다음에 연락하는지를 관리한다.
파트너가 고객을 소유하고 공유하지 않는다?
공유 없으면 인수인계가 없다. 시스템은 현재 담당을 기록한다 — 누가 먼저 위챗을 추가했는지가 아니다.