月度复盘怎么做？目标、线索、丢单三条线一起看
十月最后一个工作日的下午，销售总监在群里发了句「本月完成率报一下」。半小时后群里躺着十几个数字：82%、65%、110%、47%。总监盯着这串数字看了很久，还是不知道该表扬谁、该找谁谈、下个月该砍掉哪个渠道。
月底复盘真正要串的是三条线：目标完成情况、线索质量与漏斗堵点、丢单和久未跟进的客户。三块数据摆在同一张桌子上，才谈得上「下个月怎么改」。
第一条线：目标完成率，看数字也看状态
在「我的销售目标」里，顶部可以切换年份，往下是当月的月度销售目标：目标金额、完成金额、完成率，以及待确认或已确认的状态。销售目标历史数据里列着每个月谁设的、定了多少、完成多少。
复盘会上先把这一屏投出来。三个细节值得追问：目标挂在「待确认」的，说明这个人还没点确认，等于目标没对齐，下个月大概率还是各算各的；完成率连续几个月高得离谱的，先看当时目标是不是定低了；连着三个月卡在 50% 上下的，问题通常在过程，不在月底这几天。
第二条线：线索漏斗，找堵在哪一段
进入「线索分析」，第一块是线索数据统计，统计范围跟着数据查看范围走：个人看自己的，部门看本部门的，全部范围看系统全量。往下是线索/客户增长趋势，看今日往前推 30 天的走势。
关键在销售漏斗。一条线索从新增到转成客户会经过待沟通、发现机会、明确需求、购买决策、成单五个阶段，漏斗图展示的是当前所有线索在这五段上的分布。两种典型堵点：待沟通的线索量太少，说明前端获客在缩水，下个月成单数会跟着掉；待沟通堆了一大堆、发现机会和明确需求都很少，多半是人手不够，线索分下去没人跟。
同一个页面还有线索来源分析，默认统计线索量最多的前 10 种来源途径，鼠标移入环状图能看每种来源的占比和具体数量，左侧排行榜按线索量从高到低排。
第三条线：丢单与久未跟进，看住正在漏的部分
丢掉的单子去「跟进洞察」里翻。这里能看到员工与客户、线索的每条跟进记录，包含内容摘要、跟进方式（微信沟通、电话等）、日期、跟进人、所属部门、地点，点击可看详细内容，也支持按名称、时间、跟进人筛选。复盘时按人筛一遍，把本月说过「预算不够」「在比价」的客户捞出来，逐条问当时为什么没往下推。
久未跟进的名单同样从这里出：按客户名称逐个筛，看最后一条记录停在哪天。停得久的，要么客户凉了，要么销售不敢打。前端还有一道网，首页的待跟进线索、即将回收线索两个数字，直接告诉你名下有多少线索符合系统自动回收规则，这些线索再不动就会被收回线索池。
点「AI智能分析」能省人力，系统会分析选定时间范围内的跟进数据并生成报告，里面有跟进概况（跟进总数、跟进人数、跟进方式分布）和客户成交预测（针对具体线索、客户给出成单概率及预计状态）。该功能消耗 token，需要时通过购买升级充值。
复盘会该输出什么
三条线看完，会上至少要落两个结论。一是下月目标怎么改：目标由设置人调整，改完让员工在「我的销售目标」里点确认，状态从待确认变成已确认，这一步走完才算拆到人。二是哪个渠道该砍：线索来源排行榜里占比低、对应客户在漏斗里又一直卡在待沟通的来源，下个月的预算和人力就该挪走。
两个常见错误
- 只看结果不看过程。两个 60% 是两回事，一个是线索不够，一个是线索够了没人跟，漏斗分布不一样，下个月的解法完全相反。
- 目标定完不拆到人。公司层面拍了个总数，员工系统里还是待确认状态，目标就只挂在墙上。
小结
月度复盘真正的产出，是把目标、线索、丢单三条线摆到一起，看清楚结果背后的过程。千营CRM把这三块数据放在我的销售目标、线索分析、跟进洞察里，月底各翻十分钟，比追着要数字有用。
你们上个月的复盘会，聊数字花了多久，聊原因又花了多久？
