投放、官网与伙伴推荐分渠道计数，同一科技公司被多名销售并行演示。
01 行业判断
账户与续费 · 软件公司
AI与软件成交是账户经营：试用、商机范围与续费必须挂在同一家公司
试用无人看管、演示没有结论、POC缺少验收标准，商机将停在“继续评估”。续费前若客户成功与销售分账，当时拍板人与承诺接口无法回溯。
适用于订阅制或项目制软件销售组织，存在售前演示、试用与续费。本方案管理销售过程，不替代产品后台。
软件公司 · 业务怎么挂
进线索
- 产品询盘表
- 投放落地页
- 伙伴推荐
账户台账
- 公司档案
- 决策人角色
- 在用竞品
跟进动作
- 试用是否登录
- 安全 / 报价邮件
- 续费日前回访
主管看板
- 重复跟进
- 试用未登录
- 到期未回访
02 过程诊断
完成账户制判断后，将软件成交拆为六项过程问题。一家公司对应一个账户。线索按产品线与在用系统去重；试用须记录登录情况，演示与POC须留下范围和验收标准；续费日前将健康度与负责人写入同一公司，售前承诺的接口不得在实施阶段被否认。
试用已开通但无人核验登录。采购索取安全材料时，商务仍停留在预约会面。
转化难
客户成功与销售分群跟进。续费前三个月，账户健康度无人认领。
管理难
售前承诺的接口在实施阶段被排除出范围，扩容与续约同时受阻。
信任难
经营会议只看新签。试用未登录、到期未回访、伙伴贡献无法进入例会。
决策难
账户、商机与续费分系统存放。单独增加客户成功或单独上线CRM，都无法对齐售前承诺。
解决难
03 对应管理动作
01 · 获客难
一家公司建立一个账户，线索先行去重
表单按产品线与在用系统采集。投放、官网、伙伴来源分列。名片再次访问回写现任负责人。
02 · 转化难
试用登录与下一次商务日期写入商机
安全材料与报价以邮件发送至指定采购。试用未登录，不得标记为已演示。
03 · 管理难
续费日前三个月进入管理清单
客户成功与销售读取同一公司。承诺接口写入商机，实施阶段可核对。
04 · 信任难
范围与工单对照售前记录
来电与邮件留存在该公司。扩容作为原客户下的新机会，不另建沟通群组。
05 · 决策难
以试用未登录与到期空白配置投放
新签、续费、伙伴贡献分列。据此停止低效投放，或提前介入续费。
06 · 解决难
先建立账户与商机台账，再启用筛选
表单、名片、邮件用于收口公司与决策人。沉默试用的筛选需求明确后，再启用外呼。
业务架构
AI科技与软件按账户经营。公司、试用、商机与续费位于同一客户，销售与客户成功不得分账。
进线索
产品询盘表
投放落地页
伙伴推荐
账户台账
公司档案
决策人角色
在用竞品
跟进动作
试用是否登录
安全 / 报价邮件
续费日前回访
主管看板
重复跟进
试用未登录
到期未回访
产品在该路径中的职责
solutions.capabilitiesLead
上线前会问的三件事
销售不填、和现有系统打架、数据迁不过来，这三句几乎每个团队都会问。
我们已经有产品后台，为什么还要 CRM？
产品后台知道谁登录了。CRM 知道试用有没有人管、演示结论是什么、POC 标准是谁定的、续费日在哪天。
AI 项目决策人太多，怎么记？
商务、技术和采购分开记。邮件按人发范围，名片访客合并回同一条客户。
销售说填 POC 标准太烦？
没有书面范围的 POC 不能标待签约。主管看结束日前没有验收记录的项目。