展会名片、官网询盘与代理报备无法归并为同一工厂项目，获客费用无法回落到可评估商机。
01 行业判断
项目型销售 · 装备制造
装备成交以项目周期计，决策链、报价版本与回访节点必须同屏管理
技术评估用途，采购主导价格，使用部门决定能否装机。三条权限若分落在个人通讯工具，项目将在“已报价”阶段失速；人员更替后，工况与决策角色无法接续。
适用于单机、产线及非标设备的项目制销售组织，需同时对接技术、采购与使用部门，并在交付后管理验收、备件与增购。
装备制造 · 业务怎么挂
进线索
- 官网询盘表
- 展会二维码
- 千营商业名片
项目台账
- 工厂档案
- 设备项目
- 技术 / 采购 / 使用
跟进动作
- 报价版本邮件
- 通话写回项目
- 下一次交流日
主管看板
- 未分配询盘
- 已报价未回访
- 质保到期回访
02 过程诊断
完成项目型判断后，将装备成交拆为可对照的六项过程问题。询盘来自展会、官网与转介，真正启动于设备类型、工况与预计采购窗口被记录之时；此后经历技术交流、方案、报价、投标、合同与预付款。任一节点缺少下一次动作，项目即停在已报价。验收、培训与质保，是下一台设备的入口，不得在签约当日关闭客户档案。
技术、采购、使用部门分属三条决策链。报价多轮迭代缺少版本约束，商机长期停在已报价。
转化难
项目停滞位置与下一次技术交流日期对主管不可见。人员离职后，工况与决策角色一并流失。
管理难
口头交期与书面报价不一致。验收争议无法回溯承诺来源，直接影响下一台设备的投标资格。
信任难
经营会议停留在主观进展描述。展会投放与产线人力缺少项目阶段、来源与逾期结构作为依据。
决策难
既需要具备工况判断能力的销售，也需要可记录版本与回访的系统。单独扩编或单独上线，都无法形成项目制管理。
解决难
03 对应管理动作
01 · 获客难
多源询盘归并为同一项目资产
获客表单按机型、产量、在用设备采集。展位二维码、官网链接与商业名片回写同一线索，重复企业名称先行去重。
02 · 转化难
决策角色与报价版本写入项目台账
技术、采购、使用分开记录。每一版报价以邮件发送至指定人，并标注变更要点。缺少下一次技术交流日期，不得记为有效推进。
03 · 管理难
以已报价未回访作为主管管理对象
未分配询盘、已报价未回访、质保到期三项按周检视。更换负责人时，工况档案保留。
04 · 信任难
以项目记录核对交期与验收
呼入经呼叫中心关联项目。验收日、培训日与质保到期写入客户，不留存在交付人员的个人通讯工具。
05 · 决策难
按阶段评估展会与产线投放
询盘来源与报价停留版本可分列统计。仅有成交额，不足以决定是否继续投入该展会。
06 · 解决难
先建立项目台账，再启用增值沟通
表单、名片、邮件用于收口询盘与报价。客户催交期的呼入需求明确后，再启用呼叫中心。
业务架构
装备销售按项目管理。询盘、工厂档案、报价版本与主管清单位于同一条项目线上。
进线索
官网询盘表
展会二维码
千营商业名片
项目台账
工厂档案
设备项目
技术 / 采购 / 使用
跟进动作
报价版本邮件
通话写回项目
下一次交流日
主管看板
未分配询盘
已报价未回访
质保到期回访
产品在该路径中的职责
solutions.capabilitiesLead
上线前会问的三件事
销售不填、和现有系统打架、数据迁不过来，这三句几乎每个团队都会问。
销售已经在用微信跟项目，为什么还要系统？
微信在个人手机上。几拨决策人、每一版报价和下一次动作，必须收在同一条项目上，换人还能接。
交期能不能从 ERP 自动过来？
CRM 记的是销售向客户承诺过的日期。生产能不能排上，要人确认后再写进项目，不在这里做排产。
会不会变成又要填一套表？
展会和官网用同一张获客表单。销售要补的是决策人分工和下一次日期，不是再抄一遍名片。