医院科室、经销商与研究员从学术会和官网并行进入，同一医院被重复建档，学术投入无法对应到人。
01 行业判断
准入与渠道 · 生物医药
生物医药成交是医院加产品：科室、经销商与临检节点必须可留痕、可交接
医生认产品，药剂科认价格，经销商报告进展，三者若不能落在同一医院档案，入院与临检将失去节点日期。学术活动与拜访若只存在于个人记录，地区经理更替后覆盖空白无法评估。
适用于试剂、耗材、仪器及医疗器械销售组织，需同时管理医院终端与经销商渠道，并满足拜访与资料留痕要求。本方案不承担注册申报。
生物医药 · 业务怎么挂
进线索
- 学术会登记表
- 产品询盘
- 经销商报备
客户台账
- 医院 / 科室
- 在推产品
- 医生 / 药剂 / 经销商
跟进动作
- 拜访记录
- 资料邮件
- 临检 / 入院节点
主管看板
- 重复建档
- 节点过期
- 投诉未回复
02 过程诊断
完成医院—产品判断后，将医药成交拆为六项过程问题。医院与产品先去重再进入线索；入院、临检、集采各有节点日期；拜访与学术活动写入医院档案；投诉与资料版本从客户记录核对。合规要求留痕，即时通讯无法满足审计。
入院、临检、集采周期长。医生、药剂科与经销商缺少下一次日期，三个月后仍被记为有效跟进。
转化难
学术活动与拜访留存在个人笔记本。地区经理更替后，该片区科室关系无法交接。
管理难
资料承诺与不良事件沟通无法回溯，直接影响该片区后续准入。
信任难
月度会议只报发货。停在临检的医院、经销商覆盖空白无法支持资源投放。
决策难
准入经验与留痕系统需同时具备。单独增加医学支持或单独上线系统，都无法满足合规留痕。
解决难
03 对应管理动作
01 · 获客难
医院与产品去重后再分配负责人
表单采集科室、适应症与在用竞品。学术会与官网来源分列，同一医院不建立第二份档案。
02 · 转化难
入院、临检、集采写入节点日期
医生、药剂、经销商分列。资料以邮件发送至指定人。缺少节点日期，不得记为有效跟进。
03 · 管理难
拜访与学术活动写入医院档案
更换地区经理只调整负责人。拜访对象与赞助记录保留在客户。
04 · 信任难
投诉与资料从客户档案核对
呼入经呼叫中心挂接医院与产品。承诺回复日到期进入清单。
05 · 决策难
以临检停滞与覆盖空白配置学术投入
停在临检的医院、空白经销商、逾期未回访分列，替代单一发货数。
06 · 解决难
留痕优先于功能扩展
拜访、邮件、通话先回写医院。沉默医院的筛选需求明确后，再启用外呼。注册申报不在本系统完成。
业务架构
生物医药与器械按医院加产品经营。科室、经销商、临检节点与拜访留痕位于同一医院档案。
进线索
学术会登记表
产品询盘
经销商报备
客户台账
医院 / 科室
在推产品
医生 / 药剂 / 经销商
跟进动作
拜访记录
资料邮件
临检 / 入院节点
主管看板
重复建档
节点过期
投诉未回复
产品在该路径中的职责
solutions.capabilitiesLead
上线前会问的三件事
销售不填、和现有系统打架、数据迁不过来，这三句几乎每个团队都会问。
学术拜访能不能只记在代表自己的本子上？
不能。样品规格、资料版本和反馈日要在客户上。换代表之后，实验室还在。
经销商报来的实验室怎么建？
终端单独建档，并注明来源经销商。不要把订货电话记成实验室线索。
合规上能不能群发产品功效？
资料按这个客户的邮件发送并留版本。短信只确认已约定节点，不承载功效承诺。