五金机电行业怎么管销售？多规格报价、样品与账期
周一早上九点，做五金批发的销售接到老客户电话：「304 不锈钢内六角螺丝 M8×25，一千个什么价？」他打开桌面那个叫「报价表-最新」的 Excel，发现有十七个同名文件，翻到第九版才反应过来，那版价格是去年的，原材料已经涨过两轮。
五金机电的销售场景很固定：同一个型号十几个规格，报价靠翻 Excel；样品寄出去没人追，客户用不用全凭运气；账期一拖三个月，催款靠财务打电话。这三件事卡在报价、样品、回款上，也是五金机电行业销售管理最容易漏的地方。
一个型号十几个规格，产品库怎么建
规格不能塞进一个产品里，得拆成一条条记录。点「新增产品」，产品名称写完整规格，比如「304 不锈钢内六角螺丝 M8×25」，产品编号用厂里的货号或客户编码；产品单价填当前标准价，计量单位写「个」还是「千个」要统一，不统一报价时容易差三个零。
标签打上材质和品类，如「304」「内六角」「紧固件」，产品描述用富文本写清材质、螺纹规格、强度等级、表面处理、执行标准。规格特别多的，用产品字段自定义加几列：规格、材质、表面处理、起订量，列表里按这几列筛，客户报 M8 到 M20 哪个规格你直接筛，不用记。产品详情页会列出关联订单，这个规格卖给过谁、卖了多少、成交单价多少，老客户来问价先看历史成交价，报出去不会高得离谱，也不会低到把利润让掉。
报价不要再另开 Excel
报价单直接由订单出。给客户「创建订单」，订单名称写清用途，比如「某机械厂 11 月紧固件补货」，客户名称从客户库里选，点「添加产品/服务」把规格逐个勾进去，填数量，系统自动算小计，几十行的总额跟着变，删行改行都不会留下算错的公式。谈好的折扣在订单上体现，客户确认的就是系统里这一版。
样品寄出去，谁在追
样品是五金机电成单的前置动作，也最容易断。寄样当天就在客户详情页底部写一条跟进记录，跟进类型选电话联系或微信沟通，内容写清寄了哪几个规格、各几个、快递单号、客户说的试用场景。快递单拍照作为附件传上去，跟进记录支持附件，也支持@技术同事一起看。
寄完立刻建日程。客户详情页右上角「预约回访」，类型选「预约回访」，标题写「某机械厂 样品试用回访」，时间填寄出后第五天，定时提醒设「前1小时」，备注写样品规格和快递单号。日程设置里能加自定义类型，最多 20 个，样品跟进、送检、对账都能单独建一类，日历上分得开。回访结果继续写进跟进记录，试用通过就转订单，不通过就记下原因，下次报价避开。
账期一拖三个月，靠订单状态盯
账期的问题不是客户不给，是没人知道哪笔该催了。下单时收款方式就要选对：现款现结的选一次性收款填付款时间，月结 30 天、60 天的选分阶段收款，把每个阶段的金额和时间填进去。订单详情页会显示已付金额、原定收款时间、实际收款时间，哪笔超期了，两个时间一对比就看出来。
款到就在详情页点「收款」，记下实际收款时间、收款方式（现金收款或扫码收款），不要等月底财务对账才补。客户详情页的关联订单里带付款状态字段，一个客户名下几张单、哪张没付清，打开客户就能看到全貌。订单字段支持自定义，把「账期天数」「对账日」加成字段，催款前不用再问财务要表。
订单分析看客户金额结构
每个月末看一次订单分析。页面上有订单总量、订单总金额、实收金额、待收金额，还有延期订单数量和延期订单金额。延期订单数量是已经超时未收款的订单数，延期订单金额是到期未收款的金额之和，这两个数字比总额更能说明问题：总额涨了而延期金额也在涨，说明是靠放账期换来的量。
订单增长量趋势默认统计今日及往前推 30 天，订单数量和实际金额都在图上。把延期金额和趋势图放一起看，能判断这个月的增长健不健康。五金机电的客户结构里，大客户走账期、小客户走现款，两类客户的金额占比要分开看，全压在大客户身上，一笔款拖住就是几个月的现金流。
按销售阶段排一套流程
- 询价。客户报规格，产品库按规格字段筛，参考关联订单里的历史成交价报价。
- 寄样。当天写跟进记录附快递单，建一条回访日程，提醒设前1小时。
- 下单。创建订单勾产品填数量，收款方式按账期选一次性或分阶段。
- 收款。款到点「收款」记实际时间和方式，超期的看原定收款时间。
- 复盘。月末看订单分析的待收金额和延期订单金额，调下一轮账期政策。
常见错误
第一个是把所有规格堆在一个产品名称里，写成「螺丝 M6M8M10M12 全规格」，看着省事，实际一条也搜不准。第二个是计量单位不统一，同一个产品有人按个报有人按千个报，对账时扯不清。
第三个是样品信息写在订单备注里。样品阶段还没有订单，信息要落在跟进记录，不然回访时想不起寄了什么。第四个是订单只填开始结束时间，不填原定收款时间，账期到了也没有依据可查。
小结
五金机电行业销售管理的抓手不在话术，在数据。规格建档让报价有依据，订单让金额算得准，跟进记录让样品有人追，订单分析让账期看得见。这四样建起来，销售才不用每天早上先找一遍「最新版」Excel。
你们现在给客户报价，是凭记忆，还是能翻到上一次的成交价？
