分得不均，先改规则再谈公平
客户资源向老销售倾斜，几乎每家公司都有。这件事靠说服解决不了，只能靠规则：线索进池子谁先认领、多久不动收回、大客户怎么拆，写成明文，才有得谈。
看新线索是怎么分的。所有线索直接派给业绩好的人，新人永远起不来。做法是分池：新客户线索进公共池，按认领先后拿，认领后若干天没跟进自动退回。系统里线索池可以按来源、部门、地区分开建，池子之间隔离。
看老客户算不算资源。已成交客户归个人是行业惯例，但要有前提：多久没联系就要退。客户可以「退回客户池」，退回后重新分配。这条规则不定，老销售手上会攒几百个僵尸客户。
看分配结果能不能被看见。谁手上多少客户、多少线索、转化率多少，得有一张表。人员分析里能按人看客户量和跟进量，英雄榜按成交额、新增线索、新增客户排名。数据摆出来，抱怨会少一半，也会有人当场走人，这是代价。
看大客户怎么切。一个集团客户被三个销售各切一块，报价互相打架。做法是客户建档时按集团统一，联系人分开挂，归属人只设一个。
还有一个办法：把新客户的首次跟进时限写进考核。线索认领后二十四小时内必须有一次有效联系，超时收回。这一条比争论公平有用得多，因为它对所有人一样。回收规则要自动执行，靠人盯着收，一周就松了，松一次规则就废了。系统能自动收回，才不会变成人情。
要不要因为这个离职，是另一个问题。规则透明、努力有回报就留，规则含糊、靠关系分资源就走。项目制CRM里大客户归属的做法可以参考。
