增量户和存量户是两条线索，字段和节奏都不同
上个月清线索池，翻出两家园区的企业。一家写着「有意向」，一家写着「待跟进」，跟进人是同一个，两条记录都停在四十天前。打电话过去，一家厂房已经接电投产了，另一家连报装材料都没递。这两条线索长得一样，其实是两种生意。
售电的客户分两类。园区里等接电的增量户，和大工业里已经用了十几年电的存量户，塞在同一个池子里，字段填不清，节奏也对不上。
增量户看工程，存量户看电量
园区增量配电的客户，厂房还在打地基，用电户号都没有。他眼下不关心电价，关心的是什么时候能接上电、报装容量批多少。这类线索要填报装容量、预计送电时间、所属园区、招商对接人。
大工业转售电的客户反过来。户号有十几年了，近十二个月用了多少电、现在执行什么电价、有没有吃过偏差考核罚单，这些才是谈资。字段换成用电户号、年用电量、当前执行电价、最大需量。
字段在「字段设置」里加，两个池子各加各的。混在一个池子里加，销售看到一半字段跟自己无关，就一个都不填了。
分开建池，不要图省事
「线索设置」里建两个线索池：园区增量池、大工业池。手上原有的名单用「导入线索」按各自的模版导，两个模版字段不同，一张表硬导两个池会缺列。导失败点「下载查看明细」，第几行第几列错了写得清楚。
池子分开还有个用处，「分配线索」按园区分。园区招商口的人脉通常在一个人手上，大工业的能耗关系在另一个人手上，混着分配等于把两条线都交给不熟的人。
节奏差半年，别用一套催法
增量户的节奏跟着工程走。厂房封顶、设备进场、报装受理、送电，快的一年，慢的两年。这类线索挂「预约回访」，时间放三个月后，提醒写「问报装递了没」。
存量户的节奏跟着年度签约窗口走，那是另一回事。
真正容易错的是把增量户当存量户催。销售每周打电话问电价，客户烦，因为电价根本不是他现在要解决的问题。我在池子里定了一条：增量户三个月一次，只问进度不问价格。
标无效要趁早
园区招商部给的名单，十家里有三家是来问政策、压根不办厂的。这类线索标成「无效」，不占分配名额，也不算进销售的目标盘。不标，池子越来越厚，谁都不愿意点进去看。
线索状态是自动变的：新建是「待跟进」，写过跟进记录变「跟进中」，标无效就是「无效」。这个不用手选。
转客户这一步有坑。「转为客户」会把线索字段映射到客户档案，两个池子的字段名不一样，客户那边的自定义字段得提前建好，不然信息掉在半路。我第一次做的时候，三条线索的报装容量全丢了，只能重新打电话问一遍。
两类客户的跟进方式，售电行业CRM 那份指南里讲得更细。千营CRM 这边能做的事就是把池子和字段分开，剩下的还得靠人一趟趟跑。
