暖通空调技术销售两张皮，方案版本对不上就白干
暖通空调的项目，销售先谈，谈得差不多了技术进场做方案。技术算负荷、选机型、排管路，出一版方案给销售。销售拿去报价，客户提了三条修改意见，销售口头转给技术，技术改了两条，漏了一条。
投标那天，方案里还是旧的风量参数，价格是新机型的价格。评委一问，答不上来。
客户档案只有一份
两张皮的根源是信息存在两个人各自的电脑里。千营CRM把客户做成一条档案，销售和技术看的是同一份。
客户详情页里有几块内容：客户信息、归属信息、联系人、关联订单、跟进记录。技术要的资料，销售录过的客户信息里基本都有，缺的补一条跟进记录就行。
跟进记录支持 @团队内其他成员。销售在客户详情底部写一条「客户要求风量按三千二算，明天要新方案」，@技术负责人，这条记录会推给他。技术在同一条记录下回话，改了什么、什么时候改完，全在一条线上，不用翻微信。
这一步看着简单，实际能省掉大量来回。暖通项目一个方案改五六版是常事，每版都靠微信传，三个月后谁也说不清哪版是定稿。
方案当附件，版本写名字里
跟进记录支持添加附件。方案文件直接传上去，文件名带日期和版本号，比如「某酒店-暖通方案-v5-1103.pdf」。
不要用「最新版」「最终版」「最终版2」这种命名方式。这三个词加在一起，等于没有版本管理。
每次上传附件的那条记录，写清这一版改了什么。一句话就够：「v5 改了风量和机型，价格上浮 6%」。半年后回头看，这一句话能省半小时。
技术那边的意见也要落在记录里。客户说「噪音要控制」，这是需求不是意见；技术说「按这个风量，噪音下不来，得换机型」，这是判断。判断要写下来，因为换机型会改价格，销售得知道。
报价定稿之后才生成合同
暖通的报价，技术参数一动价格就动。所以报价和方案必须同步定稿，不能一个定了一个还在改。
千营CRM的做法是把定稿这件事落到订单上。参数确认了，建订单，从产品库选机型，填数量，系统算小计。订单就是把口头确认的东西变成数字，数字定下来，方案就不能再改。
签约的时候在订单详情页点「生成合同」，电子合同的模板能自动取客户名称、订单金额、产品明细，变量自动填充。合同里的金额和订单一致，不会出现合同金额跟报价单差两千的尴尬。
电子合同的审批流可以配多级，销售主管、法务、财务依次过。会签和或签都能设。暖通的合同常带技术附件，附件跟着合同一起走，归档的时候不会丢。
交接的时候，留三样东西
暖通行业的销售流动率高。人走了，项目还在，接手的人最怕两件事：不知道跟到哪一步，不知道客户认谁。
交接要留三样：客户档案的归属变更记录、最近十条跟进记录、当前版本的方案和报价。前两样系统里现成，第三样靠平时传附件。
变更归属人这个动作在客户列表和详情页都有。变更之前把关联订单看一遍，有几笔没收的款，交接单上写清楚。这一步做了，后面扯皮少一半。
客户档案里还有销售话术的快捷入口，右边能调出话术库。接手的人第一次打电话之前，翻一遍前任留下的话术，比从零开始强。
还有一个高频冲突：甲方指定品牌。销售答应了，技术一看参数不匹配，改方案要加钱，客户不认。这种事在记录里留一句「甲方指定某某品牌，技术评估中」，后面谁改的口径一目了然。
口头承诺是这行最大的成本来源。写下来不是不信任谁，是给后面接手的人一条线索。
技术和销售怎么在一份档案上配合，项目型销售CRM 里逐段写清了，方案版本和技术意见绑在一起那段有用。千营CRM 的跟进记录支持 @同事和附件，方案定稿了才建订单，顺序别反。
