工业机器人集成项目，毛利要按工时口径算
机器人集成这行，本体是透明的。四大家族的价格网上一查就有，客户比你还清楚。真正能赚钱的是集成和调试，也就是人和时间。
但报价的时候，集成和调试往往按「项」报，一项二十万。做完发现用了三百个工时，折下来一小时六百多，比预期低四成。
按工时拆条目
千营CRM的产品模块能新增产品，字段包括产品名称、编号、单价、计量单位、标签、简介。计量单位这一栏，集成项目建议填「工日」。
按段建四条：本体采购、机械集成、电气调试、现场服务。本体按台，后三条按工日。单价填标准工日价，比如机械集成一千二一天，电气调试一千五一天。
订单里点「添加产品/服务」，选条目、填数量。数量就是计划工日。本体十台、机械集成六十工日、电气调试八十工日、现场服务四十工日，小计自动算出来，加起来就是报价。
这样报出来的价，客户看着细，你算着清。哪一段被压价，压了多少，一目了然。客户砍总价的时候，你可以选择砍现场服务，保住调试，因为调试是利润最厚的一段。
实际工时怎么落
系统里没有工时填报模块，这个得说清楚。实际工时靠两处补：日程和跟进记录。
日程的字段里有参与人员、日期时间、地址、备注。现场服务排程时建一条，参与人员选上工程师，日期填实际到场的日子，备注写清做什么。一个月下来按参与人员筛一遍，某个人在现场待了几天，数得出来。
跟进记录里写实际进展。跟进记录支持选跟进方式，上门、电话、微信都有。写的时候带一句「今天两人到场，调试三号机，预计还要两天」，这条记录就是工时凭证。
这两样都不是工时系统，精度有限。但比起「大概用了两个月」，它能让你在项目做到一半的时候发现超支。
人员分析能看出什么
人员分析模块里有几张图值得看。一张是销售人员四象限，横轴跟进活跃度，纵轴业绩产出，气泡大小是线索持有数。右上角是高活跃高业绩，左下角是低活跃低业绩。
集成项目的项目经理不是销售，看这张图意义有限。更有用的是「成交周期排行」，统计从线索到成交的平均天数。集成项目周期长，六个月是常态，超过九个月的，要么项目本身有问题，要么推进节奏松了。
还有「响应速度 vs 转化率」，横轴是平均响应时长，从线索分配到首次跟进的时间，图上标了一条三小时标准线。集成项目的第一次响应尤其重要，客户问一句「你们做过汽车焊装线吗」，隔一天回和隔一小时回，结果差很远。
算不清的部分，别假装算得清
毛利这件事，CRM 只能给你收入侧。订单金额、实收金额、优惠金额、待收金额，这些是准的。成本侧的材料、外协、人工社保，得靠财务或者项目核算系统。
两边对的口径是项目编号。订单编号里带上项目号，成本表里也带同一个项目号，月末一对，这个项目赚了多少，才是真的数。
做不到这一步的公司，建议先做一件事：每个项目结束时，把计划工日和实际工日写进订单备注，差多少写清原因。攒够二十个项目，你就有了一张自己的工时系数表。这张表比任何报价软件都值钱，因为它是你家的数。
备件和验收这两段也别漏。集成项目的备件清单往往在合同附件里，验收时要逐项点。备件少一件，验收就卡住，尾款跟着卡。
验收前一周，把备件清单作为附件传进订单相关的跟进记录，现场点一遍再签字。这个动作五分钟，能省掉一个月的尾款等待。
集成项目按工日计价的拆法，装备制造CRM 里有装备行业的口径讨论，计划工日和实际工日怎么比写得很细。千营CRM 没有工时模块，日程加跟进记录能数出个大概，超支三成会提前露头。
