三张表，不多不少
客户关系管理管的就三张表：客户表、跟进表、订单表。其他字段都是这三张的延伸。想不清这一点，选系统时就会被几十个菜单绕晕。
客户表管"是谁"。一家公司一条记录，联系人挂在下面，一个采购、一个技术、一个财务，各自身份写清。判断标准很简单：换掉对接人，你能不能在三分钟内找到新对接人是谁介绍的。找不到，说明客户表只是通讯录。
跟进表管"到哪一步"。每次电话、每次上门、每次报价都留一条，写清时间、对象、下一步动作。这一栏最容易被糊过去，业务员爱写"已沟通，客户再考虑"。这种记录三个月后一文不值。要求写清"下次什么时候、找谁、谈什么"，一条记录才有用。
订单表管"钱怎么走"。合同金额、节点、回款日期挂到客户身上，一个客户历史买过什么，一拉就出来。项目型公司尤其需要这条，报价改到第八版还能翻出第一版改了什么。
三张表靠客户ID串起来，这是系统该干的事，不是靠人记。有些公司三张表分在三个Excel里，靠业务员自己对齐，人一走就断。项目型销售CRM这个落地页里把这套链路画得比较清楚。
还有一张表容易被漏掉，就是产品表。客户买过什么，跟产品库对不上，报价时就得重新抄一遍规格，抄错一次赔一次。产品表和订单表挂上，一个客户三年前买的那台设备的型号，三十秒翻得出来，售后上门前就能确认配件带没带对。
三张表都不复杂，难的是让业务员愿意填。做法是把必填项压到最少，客户名、联系人、电话、阶段、下次时间，五项足够。剩下的一律选填，谁想加谁自己加。
我们接客户时经常遇到一种情况：客户说已经上了CRM，一看只有客户表，跟进靠微信群，订单在财务软件里。这不叫上了系统，叫把通讯录搬了个地方。
