看客单价，不看理念
开发客户和客户管理哪个更重要，答案不在系统里，在你的客单价里。一单几十万美金的生意，开发在前；一单两千美金、一年返单四次的，管理在前。
客单价高的生意，客户总数少，一个客户跟一年。这种公司的瓶颈是找到对的人，不是记住他。系统里最先要跑顺的是从展会名录、官网询盘、老客户推荐进来的名单，怎么分流、怎么判断值不值得跟。开发这一段做不好，客户表再整齐也是空的。
客单价低、返单多的生意，客户几百上千个，谁上次什么时候买的、买的哪个规格、这次该提醒他补货，这些记不住就丢单。这种公司先做客户管理，把订单历史挂到客户身上，复购提醒设起来，比满世界找新客户回报高。
两类生意的系统配置差别很大。前者重线索状态和跟进节奏，后者重订单和产品规格。中间那类，一单几万美金、一年返两三次的，两边都得做，但顺序是先管理后开发，因为老客户返单的成本只有开发新客的三分之一。
还有个现实问题：外贸团队小，三五个人，同时上开发和管理的模块，配不完也维护不动。先上一块，跑顺了再加。做设备出口的企业，报价和样机寄送这两段最容易乱，可以对着装备制造CRM里的流程看怎么串。
两条路还有个共同前提：数据得干净。客户名重复、同一个采购在两个业务员名下、报价单散在邮箱里，这种情况先做开发还是先做管理都没用。花两天把客户表去重，比买任何模块都值。
去重的土办法是按域名排一遍，同一家公司多个域名的情况不多，排完能砍掉两三成重复记录。
我们接外贸客户时，先问一句：去年营收里，老客户复购占多少。超过六成的，我建议先把客户管理做扎实，别急着买拓客工具。
