日子要提前算，不能等
老客户续约丢单，多数不是客户不想续，是没人提前算日子。等客户说"我们换了供应商"，已经晚了三个月。
四十五天这个数字怎么来的：合同到期前，客户内部要走采购申请、比价、审批，一圈下来三十天算快的。留四十五天，才有机会在客户启动比价之前把方案递进去。服务业、设备维保、软件订阅，这个周期都差不多。
做法不复杂。合同签下来那天，就把到期日往前推四十五天，在系统里建一条「新建日程」，写清"续约启动：找谁、谈什么"。这条日程的责任人必须是具体的一个人，不能写"销售部"。写到部门就等于没人。项目型公司一个客户跟三年，销售中途换人，续约提醒要跟着客户走，不跟着人走，人走了提醒也走了。
还要备一份续约依据。这一年客户用了多少次服务、报修几次、响应多久、有没有超时，这些从「跟进记录」和订单里拉得出来。谈续约时摊开这张表，比说十句"我们服务一直很好"管用。设备维保类的公司尤其需要，一年的巡检记录就是续约的底气，这块可以对着装备制造CRM里的售后记录看怎么留。
提醒设了没人看也是白设。要求续约提醒到期当天必须写一条跟进记录，写"已联系，客户说X月定"也算。连续两个月不写的，说明这套流程没进考核。
续约还要防一件事：客户换了对接人。原来的采购经理走了，新来的不认旧合同，这时候翻出当年的验收单和巡检记录，比讲情分管用。所以每次服务完让对方签个字，哪怕是微信回一句"收到，没问题"，截个图存进跟进记录里。
我们给客户配这块时，通常先拉一份未来六个月到期的合同清单，看有多少条是没人认领的。那个数字往往比老板想的多。
