先定人，再定系统
小公司上第一套CRM，失败的原因很少是选错系统，是没人负责。系统买回来，厂商培训一次，然后就没人管了。
要定三种角色。一个内部负责人，能改字段、能设流程，通常是老板自己或者一个懂业务的骨干，每周至少花半天在这上面。一个数据把关的人，管导入、管重复、管字段填得对不对，通常是内勤。一个带头用的销售，业务员看他不填，自己也不填。三个角色缺一个，系统就会停在"买了但没用"的状态。
顺序上，先迁数据还是先定流程，这个问题吵得最多。我的判断是先定流程，用纸质或者Excel把新流程跑两周，跑顺了再往系统里搬。反过来做的公司，通常会把旧流程里的乱账一起搬进去，之后每次改都要连数据一起改。项目型公司尤其明显，一个客户的历史报价版本全迁进去，反而更乱，这块可以对着项目型销售CRM里的阶段划分看。
另一组顺序是客户和执行。客户表、跟进记录先上，报价、审批、回款后上。第一周只要求一件事：每通电话录一条。录满一个月再谈别的。一上来开全部模块的公司，培训那天业务员就被吓住了。
还有个容易被忽略的活：清理历史数据。老客户的Excel里通常有三种脏东西，重复的公司、已经倒闭的客户、十年没联系的号码。全导进去，业务员打开列表就想关掉。做法是先筛一遍，只导近两年有过成交或有跟进的客户，剩下的打包存着，不占视线。
还有个成本得说清：小公司上系统，前两个月效率是下降的。录数据要花时间，报表还没跑顺。这个坎过不去就会有人提议退回Excel。提前把这句说在前面，比事后解释有用。
