吊装窗口期错过一次，设备在场上多躺一个月
风电这行的钱，卡在两个日子上：设备到场日，和吊装日。到场早了，设备在堆场吹风，业主收仓储费；到场晚了，吊车和施工队在那儿等着，台班费照付。一个 5MW 的项目，吊车一天的台班费是五位数。
麻烦在于这两个日子都不由设备厂定。吊装要看风，风速超过十米每秒就得停；要看道路，村里那条路能不能过百米叶片；要看电网，送出线路没通电，装上去也发不了电。销售能控的只有一件事：把所有这些不确定，提前变成一张有时间、有责任人的表。
一个项目拆成四段进度
客户档案里，业主、EPC 总包、吊装分包、监理四方都要有联系人。项目本身在系统里没有独立模块，靠订单和跟进记录承接。做法是把一个项目拆成四段：合同签订、排产、发运、吊装并网。每段起一个订单不现实，就在跟进记录里按段写，每段一条，写清这一段的交付物和卡在哪。
发运这一段最容易出事。设备体积大，要办超限运输证，要协调高速通行时间，有的还要拆收费站护栏。这些事没一件在合同里，但每件都能让到场日往后推。把它写进跟进记录，下次同一条线路的项目直接复制。
回款跟着节点，不跟着月份
风电项目的收款节点通常是：预付款、到货款、吊装完成、并网发电、质保期满。五个节点，后三个都在现场，销售不在现场，钱就得靠别人提醒。订单里建分阶段收款，每个阶段填金额和时间；每段到期前挂一条日程，提醒的人写清是去催谁——到货款催业主的采购，吊装款催 EPC 的商务。
逾期这件事要早看见。订单详情里有原定收款时间和实际收款时间，两个日子一对比，逾期天数就出来了。别等财务月底出表，那时候账已经压了一个月。
并网之后的账才开始算
设备装上去不等于结束。质保期内的故障响应，直接影响质保金能不能顺利退。每次上门的处理记录、更换的部件、停机时长，都是谈质保金的筹码。停机四十八小时和停机四小时，业主的态度完全不一样。
这套记录不需要复杂工具，跟进记录加附件就够用。照片、故障代码、处理过程，一次写清。真到谈钱的时候，这些记录比合同条款好用。风电这类项目的节点管理，新能源CRM那页有按并网倒排的例子；如果项目是 EPC 分包来的，项目型销售CRM里讲的多方联系人建档更贴切。
现场的活，靠一张表压住
风电项目现场通常有四个单位同时在：业主、EPC、吊装队、设备厂服务人员。四方各有一份进度表，日期经常对不上。对冲的办法是以设备到场日为准，往前倒排十五天，把道路勘察、超限证办理、卸货场地平整这三件事分别压给具体的人。
道路这一项最容易翻车。村道、桥涵、转弯半径，任何一处过不去，设备就得改道或者换车。有的项目为此拆了两次护栏，费用最后落在设备厂头上，因为合同里写的是"运至现场"。
把每次现场协调的结论写进跟进记录，一条一句，写清谁答应做什么、什么时候。这类记录在结算时能救命——口头承诺在项目上很常见，事后认不认全看有没有字。
说句不客气的：风电销售的 Excel 通常比系统做得好。他们愿意上系统，往往是被一次吊装延误逼的——那次之后，所有人都同意把节点写在一个地方。
