钢结构的商机，不该从报价那一步才开始记
商机档案是什么时候建的
问钢结构厂一个常见情况：商机档案是什么时候建的？多数厂是业务员准备报价那天。可单子的起点比这早得多，九月里的一个电话，设计院发来的钢架初步图，业主在展会上随口问了句加工产能，这些都比报价早一两个月。等建档那天回头看，前面发生了什么，谁也说不全。
上个月有家做门式刚架的厂长说，他们有个项目，业务员十月就跟总包碰过头，十二月才在建档，中间两轮图纸沟通全在微信里，年后做复盘，翻聊天记录翻到晚上十一点，只找到零星几句。丢掉的其实是判断依据：这个项目卡在哪，谁拍板，下一版图纸什么时候出。单子跟半年，前两个月最值钱。
没有商机模块，用线索阶段顶
先说清一个边界：系统里没有独立的商机模块，菜单里翻不到。能顶上的做法，是把商机装进线索里管。线索的「线索销售阶段」支持自定义，先在后台把阶段名改成报备、预算、招标、定标四段，一段就是一个真实的动作节点，每段的门槛是实物：报备段有联系方式和项目名，预算段有图纸，招标段有标书，定标段有中标通知。
报备段，谁介绍的项目、业主叫什么、大概多少吨，先记下来，哪怕只有一个吨位估计。预算段，拿到图纸才切，图纸版本号写进「跟进记录」，第三版还是第五版要分清，构件清单作附件挂上，总包的考察纪要、设计院的答疑记录也一并挂。招标段，记招标方式和澄清截止的日子。定标段，中标金额和定标日期。每切一段，都写一句为什么能往前走，比如11月8日业主基建科确认预算落地。光凭嘴上说"快了"就往前切，阶段很快就全是水分。
黄了的单子别急着扔
投标输了的项目，别顺手标无效。线索状态只有待跟进、跟进中、无效三种，标成无效基本就死了。有公海管理权限的人可以点「退回线索」，把它退回线索池，别的小组看看有没有别的切入口，比如这单没中，业主下一个厂区还有活。
这样管图什么
两个好处。一是人走了单子不丢，新接手的人翻记录，十月谁碰的头、图纸到第几版，一条条都在。二是定标之后点「转为客户」，线索里的信息自动映射过去，不用重抄一遍，紧接着就能「创建订单」。
代价也说实话：这套做法要求业务员每切一段都补记录，前期会比只建一个档案多花几分钟，团队头一个月会有抵触。但钢结构项目动辄跟半年，前两个月的动作记不下来，报价那天其实是在盲报。想把项目型销售从头管到尾，可以看这篇项目型销售CRM的落地做法，也可以在千营CRM里直接把线索阶段改一下，今天就能用。
