英雄榜真正解决的问题，是让垫底的人藏不住
排名靠前的人，从来不需要一张榜。他签的单大家有目共睹，没榜他也知道自己在前面。榜真正照到的是中间和垫底那一段。没有榜的时候，垫底的人可以混：周报写满两页，群里回得飞快，可一个季度下来一单没成，谁也不好意思当众戳破。「英雄榜」把这件事变成系统自己说话，不用任何人开口。
周一晨会，榜要怎么用
光有榜不够，怎么摆出来有讲究。顶部指标可以切换，成交额、新增线索、新增客户、转化效率四样轮着看，别一年四季只盯着成交额那一列。周榜月榜切换着看，周榜说明这周谁在动，月榜看趋势，总榜留着季度复盘用。部门PK那页适合有几个组的公司，看人均成交，别看总额，五个人的组跟十个人的组比总额，是让小组陪跑。成就徽章看着像玩具，实际有点用，「我的成就」那块会根据行为给突破建议，比如保持每周活跃跟进就能解锁跟进达人徽章。对新人和长期垫底的人来说，这是个台阶，业绩一时上不去，先让他把跟进量做起来。
晨会上念榜，顺序有讲究。垫底的人先不谈转化，先看新增线索够不够。线索量都不够，谈什么成交，那是巧妇难为无米之炊。线索量够、成交差，才轮到方法问题，让排在前面的人带一带。别上来就问"为什么没成交"，那句话问三遍，人就走了。念完榜最好留五分钟，让排名动过的人自己说两句：涨了的讲这周多做对了什么，掉了的讲下周补什么。榜放在那里，话让别人说，主管只收尾。
只看成交额，会冤枉人
这里得把代价说清楚。做项目型销售的人，单子三个月起步，有的大标跟半年才落地。按周榜看，他常年垫底，可他手里攥着两个在跟的大标。只拿成交额排人，这种人最先被冤枉，也最先离职。
所以榜单旁边得开着「人员分析」，跟进活跃度那份排行一起看。跟进次数不低的"垫底"，是长周期选手，周榜上让他垫着，没什么好骂的；跟进次数也挂零的，那才是真垫底。两个页面对照着看，冤枉的人会少很多。转化率、回款完成率这些数也在「人员分析」里，想细看就一起对。
还有个分寸要提。念榜的场合别掺惩罚，榜一旦跟罚款挂钩，数就会开始失真，该记的跟进不记，该建的订单拖到下个月建。榜的作用是把状态摆出来，让人自己挂不住脸面，这个劲儿比罚款管用，也持久。
有位做环保设备的主管只改了一个动作：周五下班前把周榜截图发到群里，不评论，不@任何人。第二个月起，长期挂零的两个人自己动了。名字发在群里，比在例会上念十遍都管用。
