投标型长单三个月起步，社交型工具接得住哪一段
先说清楚六度人和EC这类产品的长处，免得看偏。它们从社交对话入手，把微信、电话、聊天记录跟客户档案连起来，销售和客户聊了什么，主管能看见。这套东西对快单很有用，尤其是一周内能见到结果的小生意。
投标型的长单不太一样。一个做市政照明的客户跟我算过，他们去年那个标，从公告挂出来到中标通知，一百三十七天。中间投了两次澄清，换过一次对接人，垫了两个月的样品费。这种单子，聊天记录留得再全，也顶不了一张能查的收款计划表。
长单的三个特征，先对上号
周期三个月起步，半年也常见。这意味着任何一次人员变动都可能发生在单子中间，而不是单子结束后。
中间会换人。业主那边的对接人换、自己这边的销售换、评标的人换，三次里至少有一次。
验收才收钱。前面全是垫资，预付款能拿到的比例有限，剩下的挂在进度和验收上。这一条决定了你不能只看签单金额，得看收款节点。
阶段证据：招标文件和澄清回复挂在哪
长单最怕的不是忘跟进，是证据散。招标文件在邮箱里，澄清回复在某个微信对话框，资质扫描件在某个同事的电脑桌面。真到了要举证或者要复盘的时候，找齐要半天。
系统里没有独立的商机模块，菜单里翻不到，长单的阶段就用「线索销售阶段」自己摆。阶段名按业务定，报名、资格预审、投标、澄清、中标，五个够用，有人会加到八个，那多半是阶段划得太碎。每一段的要求写清楚：进入下一段必须有哪份文件。
文件往哪挂。「跟进记录」支持添加附件，也支持@同事。招标公告下载下来当天就挂上去，澄清回复收到当天挂，别攒。攒到月底一起补，文件名的版本就乱了。
标了「转为客户」之后，前面这些记录跟着客户走，接手的人从头翻一遍，能看明白这个标是怎么一步步走到今天的。这比交接时听二十分钟口头说明靠谱。
换人：长单最容易烂在这一步
业务员离职，客户微信还在他手机上，公司的账号里只剩几条记录。这种事在项目型公司一年遇上两三次，每次都要重新摸一遍关系。
能做的有两件。「变更归属人」把客户和在手线索一起转过去，转的时候会留痕，谁在什么时候转给谁，事后查得到。转之前让离职的人把手上的单子过一遍，哪几家在等回复、哪几家约了时间、哪几家的关键人是谁，写在「跟进记录」里再走。
交接的规矩要提前定。别等人提了离职才想起来问，那时候他已经在想下一份工作了。规矩可以很土：单子在手上的，交接记录写完才办手续。这句话写进制度，比任何系统功能都管用。
分阶段收款：垫资到回款的时间表
长单的钱不是一个数，是一串数。预付多少、到货多少、验收多少、质保多久，每一段的时间点不同，责任人不同。这些不摆出来，财务只能等。
「创建订单」里可以设分阶段收款，多个收款阶段各自对应金额和时间。摆的时候按合同条款抄，别按感觉估。预付款写成签约后十五天，就填十五天，别填个大概。
每一段到期前，用「新建日程」排一条，类型选回款，参与人写清楚是谁去催。日程到期会提醒，提醒到人，不是提醒到群。
收完一段就在订单里记一笔「收款」，实际收款时间填真实的。这个动作看着琐碎，但它决定了「订单分析」里的待收和延期准不准。数字不准，后面所有判断都是猜。
丢标的复盘，比中标的庆功有用
投标这件事，中标率三成已经算不错。也就是说七成的单子会丢掉，而丢标的经验几乎没人写。开标那天大家回来，心情不好，说两句就散了，半年后遇到同类项目，还是同样的错。
能落地的做法是定个规矩：开标后三天内，在「跟进记录」里写一条复盘，写四样。报价多少、对手大概什么价位、评分差在哪一项、业主当场说了什么。第四条最值钱，业主的原话往往比评分表直接。
写完再改状态。线索状态里有无效这一项，标了无效就从日常列表里沉下去了，所以顺序别搞反，先写复盘再标状态。反过来的话，过两个月你想查这个标怎么丢的，得去筛无效线索，多数人不会去。
这半小时看着不产出，一年攒下来是几十条真实的对手报价和评分差距。这些材料在下次做报价的时候，比任何行业报告都准。
两类工具的分工，说清楚就不纠结
社交型工具擅长的是把对话留住，让关系不断线。它接得住前期接触那一段：谁先联系、聊了什么、客户关心什么。
单据型系统擅长的是把承诺留住：阶段进到哪、文件在哪、钱什么时候到。它接得住投标到回款那一段。
两者不冲突，冲突的是只用一种去干两种活。用聊天工具管单据，最后靠人脑记节点；用单据系统管关系，销售会觉得填表比打电话还累。判断自己属于哪种，看一个数：从第一次接触到收款完成，平均多少天。超过九十天，单据那一段就得有系统兜着。
这类业务的节点怎么摆，招投标CRM那页有比较细的拆法，投标前后的前置条件列得清楚，对着自己丢过的标看一遍，能找到漏在哪。想看系统本身，千营CRM的页面翻十分钟。
最后一句实话。系统不写标书，也不替你跟业主吃饭。它只保证一件事：这个标走到第几步、下一步该谁动，你随时查得到。
