有大客户资源别急着选行业，先算回款垫不垫得起
先泼一点凉水：资源值钱的地方是复购和转介绍，不是第一单。你带着关系进一个行业，能签下来不算本事，能收到钱、还能第二年再签一单，才算。所以选行业这一步，该按风险排，不该按"哪个行业采购量大"排。
三条先算清
回款周期你垫不垫得起。这是最硬的一条。做工程和成套设备的，预付款三成、到货款四成、验收后两成、质保金压一年，是常见排法。手里没有能撑九个月到一年的现金流，量越大越危险，签得越多越睡不着。
验收环节多不多。有的行业到货签收就完事，有的要单机调试、联动试车、环保验收、消防验收，一道不过就结不了账，而每一道都要人去跑、去陪。
客户换供应商的成本。换一次要重新做认证、重新跑样、重新过审的行业，老关系比较稳，复购是慢但确定的钱；随手就能换的行业，资源只在头一年管用。
落到系统上，动作是分段的
行业定了，第一件事不是写方案，是把收款拆开。「创建订单」的时候按预付款、到货款、送电或验收款、质保金分段录入，每段写清触发条件，别把总额压成一行。压成一行，报表上只有"待收三百万"，看不出哪一段在拖。再配「新建日程」，用内置的回款类型在每段到期前一周排一条，提醒到人，不到日期不挪。
还有一个代价得说：老关系换了公司常常不认，客户认的是那个位置，不是你。所以头一两年别把资源全压在一个大客户身上，一条腿走路摔得最狠。分段收款怎么设计，项目型销售CRM里有几个行业的样例，千营CRM里可以直接建单试一遍。
