锂电设备销售管理：三成、三成、三成、一成的账怎么盯

锂电设备销售管理：三成、三成、三成、一成的账怎么盯

锂电设备的收款是行业写死的：签合同收三成左右，预验收后发货前再收三成，验收合格收三成，一年质保期结束收最后一成，客户还常开六个月承兑的票据。上市公司披露的口径是，接单到预验收平均四个月，发货到终验收平均七个月。前一款有一家设备厂前五大欠款人的应收账款40.95亿，当年营收94.45亿。

这门生意难的不是接单，是接完单之后长达一年的交付期里，每一笔钱的节点都握在客户手里：验收要等调试、爬坡、良率稳定，客户自己过冬就拖着签字，而打官司等于丢客户。所以管理的重点不是签单那一下，是签单后十几个月的节点管理。

签约起：四段收款进订单，不用Excel另记

建订单时把收款计划按合同拆好：预付多少、发货前多少、验收后多少、质保金多少，每段挂条件和日期。发货、预验收、终验收这些里程碑记在商机阶段里，推进到哪一步一目了然，不用去问项目部。

验收期：跟进记录就是证据链

设备到现场后的调试进度、客户提的整改项、双方确认的口径，全部进跟进记录。验收拖着的时候，这些记录就是催款的底稿：哪天完成安装、哪天跑了多少节拍、客户口头认可了什么，一条条在档，谈判桌上拿得出东西。

质保金：单独台账，到期提醒

最后一成最容易忘。质保金按单挂台账，质保期到期前系统提醒，该走验收资料的开票对账提前备。承兑票据快到期也提醒，别让六个月的票躺在抽屉里过期的。

大客户集中：风险别押在一个名字上

行业客户集中度高，一两家电池厂的付款节奏就能拖住全厂现金流。客户档案里把应收余额、账龄挂上标签，谁的款压得久看得见，新订单接不接、垫多少，心里有数。

这套节点的管法在装备制造CRM解决方案里同样适用，光储行业的验收口径更细的写在新能源CRM里。先做一件事：把所有在手订单的四段收款条件录进系统，让每一笔该收的钱有日子可盯。