办公家具项目怎么跟？从报价、送货安装到验收收款
周三早上，办公家具销售小林收到一家新搬写字楼的行政经理消息：两百个工位、四个会议室、前台区一套，三天内要报价。她打开电脑，上次的报价单是上个项目的，产品价格改了三处，Excel 里公式又报错了。办公家具销售是典型的项目型生意：一个单子从报价比到验收尾款，短则一两个月，长则跨年，中间任何一个环节掉了链子，尾款就悬了。
项目线索怎么进来？在官网和公众号里嵌入获客表单的代码块，客户填上公司名称、搬迁时间、大致工位数，提交后自动落入线索池；跑展会、扫楼陌拜时，把获客名片发出去，客户点开就能看到 showroom 的产品系列，谁浏览过、留了联系方式，一目了然。线索在销售-线索里「认领」或由主管「分配」，跟进了几轮确定要参与比稿，点「转为客户」一键建档，信息自动映射，不用重复填。
报价阶段：产品库打底
先把常卖的工位、会议桌、办公椅、屏风隔断用「新增产品」建进产品库，产品名称、产品编号、产品单价、计量单位填清楚，椅子和桌子按把、张计价，窗帘绿植按套计，标签里注明系列和材质。客户需求明确后，进客户详情页点「创建订单」，订单名称写项目简称，填订单开始时间和订单结束时间，点「添加产品/服务」按房间逐项选品、设数量，小计自动汇总，改一个数量总价跟着变，报价单半天就能出，版本也不会乱。过季款式点「下架」，新款「上架」，报价永远用得上最新价格。
跟进阶段，图纸与现场都要留痕。客户发来的平面图、CAD 图纸、色卡确认意见，全部作为附件传进跟进记录，@安装主管确认是否可施工；每次上门量尺、陪选样品，回来补一条跟进记录，选好跟进类型。客户犹豫周期长，就在客户详情页点「预约回访」建日程，比稿一周后系统自动提醒跟进，不会跟丢。需要同事配合投标的，跟进记录里 @同事 让投标岗接手资料准备，沟通都在客户名下可查。
收款按项目节点设，这是项目型销售的生命线。办公家具行业通行三段款：签约付定金，送货前付主款，安装验收后结尾款。创建订单时收款方式选分阶段收款，三段金额和时间分别设好；送货安装完成、客户在验收单签字后，进订单详情页点收款，选择实际收款时间和收款方式，完成记录收款。尾款拖了，订单详情页里原定收款时间和实际收款时间一对照，催款就有依据。回款节点前，在日程里建「回款」类型的日程，到期自动提醒。
售后回访抓复购和转介绍。安装完一个月，用短信营销给这家客户的行政经理发一条使用关怀短信，接收人从客户列表按标签筛出来；客户续租新办公室、扩招换工位，都是回头单，靠客户详情页右上角「预约回访」和日程里的「拜访客户」类型日历提醒来抓。老客户介绍新客户，让新客户扫码填获客表单，线索直接进池子，不用手抄转交。
管理者盯盘看三处：客户画像里看重点客户的关联订单和跟进热度，判断这单还差几步；订单分析里看订单总量、待收金额和延期订单数量，尾款风险提前暴露；跟进洞察里点「AI智能分析」，生成跟进数据报告和客户成交预测，比稿阶段该加码还是收缩，心里有数。投标函和跟进邮件没时间写，让小赢AI教练按客户档案起草初稿。
两个常见错误：一是报价用 Excel 手改，改到最后客户拿到的版本和内部存的不一致，价格争议说不清；二是验收完就不管了，尾款没人催、回访没人做，转介绍的机会白白漏掉。
小结一下，办公家具销售拼的不是一次报价，而是从线索到尾款的整条链路：报价靠产品库，过程靠跟进记录留痕，收款靠分阶段订单，复购靠回访日程和标签筛选。你现在的一个项目，从报价比到验收尾款，中间隔着几张 Excel 表？
