五金加工的小单毛利薄，亏在让价没记账
五金加工厂的账，粗看都对，细看都对不上。一个月做了八十单，每单金额不大，加起来一百多万。月底一算毛利，比预期少了六万。老板问钱去哪了，销售说材料涨了，车间说废品多了，财务说不知道。
这类差额，八成出在两处：让价没有记录，返工没有计价。
让价要单独记，别改单价
客户压价的时候，最省事的做法是直接把产品单价改低，重新报一份。省事的代价是账乱了：这个客户到底按哪个价成交的，下次报价参考哪一版，全靠记忆。
订单里有单独的优惠金额字段，让多少钱写在这里，产品单价不动。这样一张订单上有三个数：产品明细算出来的小计、优惠金额、实际金额。月底把这些订单拉一遍，让价总额一目了然。
这个习惯要养成需要一点时间，因为销售觉得多填一个字段麻烦。比较有效的推动方式是把让价和审批挂钩：让价超过五个点要主管批，批的时候看的就是这个字段。
小单的录入成本，决定数据准不准
五金加工的单子多、金额小，如果每单要填十几个字段，销售一定不填。数据不准，后面的分析全是空的。
缩短录入路径有两个技巧。一是从客户详情页直接点「创建订单」，客户信息自动带过去，不用再选一遍客户。二是产品库里把常用的规格建好，报价时选型号、填数量，小计系统按单价乘数量自动算。
计量单位这个字段在五金行业特别重要。同样的产品，有的按件卖，有的按公斤卖，有的按米卖。单位填错，金额就错十倍。产品库里的计量单位要一次定对，后面所有订单都跟着走。
哪类单子在亏，订单分析里能看出来
订单分析里有订单总量、订单总金额、实收金额、待收金额、延期订单数量和延期订单金额。这几项配合着看，能识别出问题单。
延期订单多、金额小，说明小客户的账期管理有问题。五金加工的小客户经常是月结，月底一拖就是两三个月，钱不多但占精力。这类客户要么提价，要么改预付。
产品销量分析能看出哪类产品在走量。销量榜单配合金额看，如果某款产品销量排第一但金额排第五，说明它是低价走量款，这种产品的作用是维持产能利用率，不是赚钱。老板要清楚这一点，才不会把资源全压上去。
返工和废品，系统管不了，但要有个记账的地方
系统里没有生产模块，返工和废品进不了订单。能做的是把返工成本记在一个地方，哪怕是一个自定义字段。
有人用订单备注记：订单备注里写"返工两次，报废 3 件"。这个做法很土，但月底统计的时候能捞出来。更好的做法是在订单上加一个自定义字段"返工次数"，数字类型，能筛选能求和。
订单字段支持自定义，加一个字段的成本很低，难的是让人填。返工这件事车间知道、销售不知道，所以字段该由谁填要定清楚。
说句实在话，五金加工这种薄利行业，系统能帮的最多是看清楚钱在哪漏。真要提毛利，还是得靠工艺和报价策略。系统的作用是让"这单到底赚没赚"这个问题有答案，而不是靠拍脑袋。
一个月不到三十单的小厂，用 Excel 更省事。单量过了百、客户过百、开始分业务员核算提成，订单里的让价和收款阶段就必须记清楚，否则提成永远算不清。装备制造行业CRM里对订单结构和报价管理讲得更细，小单怎么提速，可以对着千营CRM的订单模块看。
