目标确认那一下，员工点了才算数
月底算完成率，两个销售的数字差得离谱。查下去发现，一个人的目标是八十万，另一个人的目标还停在"待确认"，系统按未确认处理，完成率算出来是另一个口径。
我的销售目标这一页，每月一行：目标金额、完成金额、完成率、状态、设置人。状态只有两种，待确认和已确认。管理员把目标设下去，员工得自己点一下确认，状态才变。没点，数字在那儿，但没被认。
为什么要有这一下
目标定下来是有争议的。区域不同、客户基础不同、手上有没有大项目，销售心里有自己的账。让他点一下确认，等于让他把这件事认下来。不点，说明他不认，那就是管理动作该介入的地方。
现实里这一下经常被跳过。销售不看这一页，管理员以为设完就完了。月底才发现一堆待确认，这时候补确认已经晚了——过程中的动作全是按另一个预期做的。
目标怎么设才不至于月底吵
按年份切换，能看到历史每一行的目标和完成。这个历史比单月目标有用：一个销售连续六个月完成率在 70% 左右，给他的目标大概率是虚的；另一个稳定 110%，可以往上加一档。
目标金额的口径要先说清，是合同额还是回款额。项目型公司这两个数能差半年。用合同额设目标，销售签完就算完成，回款压力没人管；用回款额设，销售会去催款，但签单意愿会降。选一个，写进制度，别每个月换。
图表那一块随年份和实际完成动态变，看趋势比看单点有用。连续三个月的完成率往下走，问题在过程不在目标，得去翻线索和跟进记录。
顺带一个操作细节：目标改了之后，员工那边会重新回到待确认。改目标之前先在群里说一句，比让人自己发现数字变了强。目标这种东西，沟通成本永远比系统配置高。
目标这一页还有个小用处：新人入职第一个月，把老员工的历史完成率翻给他看，比讲一通提成制度有用。数字摆在那儿，预期就定了。目标怎么跟提成规则对齐，装备制造CRM那页有按毛利口径算的例子。
还有一句实话：目标这一页只解决"认不认"，解决不了"能不能"。一个人手上三十个客户，全是小额快单，你给他定一个大客户的目标，他点确认也只是礼貌。目标之外还得看客户结构，项目型销售CRM那页按客户体量分层定目标的思路更实际。
