客户要先做样件再谈合同，样件费怎么记才不吃亏
样件要收钱，而且要从第一件就开始收，哪怕只收成本价。免费打样的结果通常是：客户拿样去比价，你出了料和工时，最后连个反馈都没有。
制造业的样件有三种情形，处理方式不一样。第一种是标准品的样品，成本低，可以按小批量价卖，走正常订单。第二种是非标定制的首件，涉及开模、编程、调机，成本高，必须单独报价。第三种是客户提供的图纸打样，材料和工时都要算，检测费另计。
样件也要建单
系统里的做法很简单：样件用「创建订单」建一单，逐行「添加产品/服务」，产品写清型号或者件号，单价按成本加一点利润填。金额小也建，因为建单的意义不在钱，在留下一条记录。
留下这条记录，后面有三件事会感谢你。一是客户转批量的时候，能查到当时样件的规格和价格，报价有参照。二是样件费能不能抵扣批量款，合同里说清，对账时不吵。三是一年下来哪个客户吃掉的样件最多，产品销量分析里看得见。
样件费的三种收法
直接收，适用于标准品，客户也习惯付。抵扣收，适用于意向明确的客户，合同里写明批量下单后抵扣，注意在订单备注里写清抵扣条件和期限。不收但记账，适用于战略客户，财务上仍要建零金额订单，把成本归集到客户名下。
三种做法各有代价。直接收可能丢单，抵扣收要有人跟踪，零金额建单考验执行力。选一种，团队统一，别每单都临时决定。
测试阶段的跟进比收费更重要
样件寄出去，跟进记录里写一条：寄出日期、批次、测试项目、客户联系人。日程里挂「预约回访」，两周后提醒。三个月没反馈的样件，基本可以判定为无效投入，别再追加。
样件和批量之间的那段空白，是丢单最多的地方。装备制造CRM那页对送样到量产的节奏有完整写法；按项目推进的客户，项目型CRM里讲得细。
