老客户的设备该换新了，什么时候打这个电话
换新电话要按设备台账打，不按感觉打。设备有寿命，客户的产能规划有周期，两个时间点对上了，电话才有意义。
判断什么时候该打，看三个信号。设备使用年限到了厂家建议的更换周期，这是最硬的信号。客户的产能在扩，老设备成了瓶颈，这是最值钱的信号。客户那边的备件采购频次突然上升，说明设备在硬撑，这是最容易被忽略的信号。
台账从订单里长出来
系统里的做法是：客户详情页的关联订单能看到这个客户所有订单，整机一单、备件若干单，按时间排下来就是设备的历史。产品详情页的关联订单反过来看，一个型号卖给了谁、什么时候卖的。
把这些信息补全，需要销售在订单备注里写清设备编号或者安装位置。一句话的事，五年后价值很高。
备件频次是最好的预警
备件采购突然变多，通常是设备老化的前兆。按产品查关联订单，某个件号在这个客户名下一年买了几次，超过正常频次就该上门看看。这个动作比等客户打电话有效得多。
跟进记录里写清楚每次上门看到的设备状态，几年下来就是一台设备的健康档案。
设备更新换代的销售属于存量经营，节奏比新客慢但成交率高。装备类企业的存量管理，装备制造CRM那页有写法；如果换新带改造工程，按项目走，项目型CRM里对得上。
