月底复盘别再凭印象，客户画像里翻三月没动的名单
十月三十一号下午，会议室里挨个报下个月重点跟的客户。六个人报了三十多家。散会后我把名单对着系统核了一遍，三十一家里有九家最后一次跟进停在八月之前，最久的一家停在六月，中间四个月只有一条系统自动生成的生日提醒。
凭印象报出来的名单，报的都是最近聊得热的和金额最大的。真正在凉的那批，没人提就一直没人提。
先翻没动的，再谈怎么跟
动作很土，客户台账按归属人筛出自己名下所有客户，再一个个点开看「跟进记录」里的最后一条时间。三十家客户，二十分钟能翻完。翻完把超过九十天没动的挑出来，这批就是下个月要补的名单。
为什么是九十天。项目型生意的采购节奏一般按季度走，一个季度不联系，客户那边的预算窗口、选型、经办人可能全换了。九十天只是条提醒线，做电网的可以放到一百二十天，做厂务改造的六十天就该动。
画像页能看什么，不能看什么
这块得说实话。千营的客户画像统计的是消费水平、教育水平、年龄、人生阶段、所在省市五类分布，照消费品客户设计的。卖给供电局、设计院、总包，教育水平和人生阶段没有意义，人家是单位采购。
对项目型销售，画像页真正用得上的只有两个。一个是所在省市分布，能看出客户是集中在两个地级市还是散在五个省，散的那批差旅成本要先算一遍。另一个是消费水平的资金大致情况，前提是这个字段有人填，填得乱，图就没意义。
标签比画像好用
标签分析页有四个数：标签总数、标签关联数、打标签客户占比、人均标签数。先看打标签客户占比，如果只有三成多，后面的分析都不用看了，结论是标签没人打，先别急着怪客户。
再看标签成交转化。这一块对比各标签下客户的成交转化率，能挑出高价值标签，也能反过来看出哪些标签的客户成交率其实低。我们去年打过一个"年度框架"标签，以为这批客户最稳，转化率一拉，全公司倒数第二，原因是打这个标签的多是只签了个框架没实际提货的。
所以"大客户"这个词别当标签用。把它拆成三个维度：行业、阶段、金额档。行业写电厂、轨交、化工；阶段写方案、报价、招标、签约；金额档写百万以下、百万到五百万、五百万以上。三个标签叠在一起筛，出来的名单才是能排拜访的名单。
复盘输出一张纸
月底复盘不用出报告，出一张纸就够：要跑的二十家客户名、每家最后一次跟进日期、这次去谈什么。定完挨个点客户详情右上角的「预约回访」，把拜访排进日程，定时提醒设提前一天。
二十家是上限，再多就是凑数。一个销售一个月能认真跑透的客户就十来家，名单排三十家，最后变成每家打个电话交差。
这套做法第一月基本翻不出东西，因为历史记录本来就少，翻出来的九十天没动里有一半是从来就没录过。别急着下结论说客户流失了，先补录两次真实沟通，再看第二个月的数字。要两三个月才看得出趋势。
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