租约到期前的续租和留购，提前一百二十天开始排
一台两百万的注塑机，租期三年，月租金六万八。到期前一个月，客户老板打电话过来问：这机器我要是想留下，最后还要给多少钱。接电话的业务翻了半小时合同，留购价写在一份附表的第七页，字号小得要凑近看。
这个电话本该在四个月前打。融资租赁的到期处置有三条路，客户选哪条，决定了后面三个月要跑哪些流程。等到只剩三十天才开始问，哪条路都赶。
三条路，成本不一样
续租是再签一期，租金按设备现值重算，客户不用一次性掏钱，出租方保住了一个还在生息的资产。适合设备还在满负荷跑、客户现金流紧的户。
留购是付一笔留购价，设备所有权转过去，客户拿发票、办过户、进固定资产。这笔钱通常不大，但客户内部要走资产购置审批，有的还要上董事会。流程比钱麻烦。
退租是把机器退回来，验机、清洗、找下家或者走二手处置。这一条对出租方最不利，机器一离开客户车间就开始贬值，二手价随行就市，谁也给不准。
一百二十天是留给客户内部流程的
算这个数不是拍脑袋。承租人那边，设备留购要走下一年度的固定资产预算，预算一般在四季度定；续租要重新报财务测算；退租要安排产线调整。三个月是常见的内部流转时间。
出租方这边也要时间。续租要重算内部收益率，留购要开票、办过户、注销登记，退租要联系验机和处置渠道。两边加起来，一百二十天不算宽裕。
排法是在客户详情页右上角点「预约回访」，日期设在到期前一百二十天，标题写"××公司租约到期-先问续租还是留购"，提醒选前一天。参与人员把业务和风控都选上，风控要知道这台设备可能退回来。
三条日程，三个阶段
到期前一百二十天那条，目的是问出一句话：客户想走哪条路。这句话问不出来，后面都是空转。
到期前六十天再排一条，标题写"××租约-报价与审批"。这时候客户已经给了方向，续租的报新租金，留购的报留购价加过户费用，退租的约验机时间。这条日程的参与人员加上财务，报价要内部过一遍。
到期前三十天排第三条，标题写"××租约-签约或退机"。留购的这天该签协议、开发票；续租的这天该签新合同；退租的这天设备该出库。三条日程摊在一张月历上，哪台设备走到哪一步，一眼看得出来。
客户选了哪条，写进跟进记录
「跟进记录」里写清楚三件事：客户选的路、判断依据、下一步等谁。判断依据这句最有用，比如"客户明年要上二号线，这台机器留着做备用机"，或者"客户订单下滑，倾向退租"。
写依据的好处是半年后能复盘。续租的客户第二年又到期，翻记录知道他上次为什么续，这次谈就有底。退租的客户，记录里那句"订单下滑"是真话还是借口，过一年也看得明白。
跟进记录能加附件。客户的续租意向函、留购申请、退租通知，扫描件传上去。这些东西平时躺在邮箱里，等到打官司才想起来找，往往找不齐。
留购价从哪来
留购价系统算不出来。它写在合同附表里，或者按合同约定的公式算，跟已付租金、设备残值、租期都有关系。千营里没有这个公式，也没有残值模型。
能做的是把参照数据摆在一起。一台设备一条订单，点「创建订单」，订单名称写设备型号加客户简称，起止时间就是租期，点「添加产品/服务」把租金按揭数拆进去，收款方式选分阶段收款，三十六期就是三十六段。客户详情页下方的关联订单里，租金总额、已付多少、还有几期没到，都在这儿。
谈留购价的时候，这几个数摆在手边，比翻合同快。真要给客户报一个准确数字，还得回合同附表核对，系统只提供参照。
这套做法顶不到的地方
千营没有租约管理模块，也没有到期自动提醒。到期日得有人在建订单或者排日程的时候手工填进去，填错了没人拦。线上用「电子合同」签的合同带到期提醒，能补一层，纸质合同没有。
另一个边界是设备状态。机器在客户车间里跑了三年，实际状况怎么样、有没有私自改装、维保记录全不全，系统里都不知道。这些得靠到期前的现场回访，人去看一眼，拍照传进跟进记录。
还有一层现实：一百二十天排三条日程，客户一句"再看看"就把你晾在那儿。三条日程会一直空转，转到六十天还没定，就只能按最坏的情况准备，先联系处置渠道。这种空转是常态，不是例外。
项目制销售CRM 里讲单台设备、单个项目怎么建独立台账，融资租赁这种一机一档的生意，台账粒度对得上，后面的账才好算。千营CRM 把三条日程和一台设备的订单摆在一起，客户哪天说"要留下"，你翻得到那句一年前写的判断依据。
