年度框架量三季度盘点，提货不到六成先去敲门
浙江一家做环氧固化剂的厂，去年九月做了一次盘点，六个年度框架客户里有两个提货不到五成。其中一个客户的采购经理四月换了人，新来的根本不知道有框架协议，日常按需零星下单，量慢慢挪到了竞争对手那边。等厂里十二月再去谈，人家明年的预算已经排完，只留下一句"明年看报价吧"。
框架协议的执行率，算法很土：年度约定量做分母，今年已提货量做分子。难的是分子从哪来。合同锁在档案柜里，提货记在发货单上，两边的数经常对不上。
框架量先变成一条产品记录
「新增产品」，产品名称写"环氧固化剂-甲组分"，产品编号直接抄客户框架里的物料号，计量单位填"吨"，产品单价填框架价，简介里写清年度约定量和价格有效期。一个客户一份框架就建一条；同一客户几个牌号，按牌号建几条，编号后面带牌号后缀，开单时不会选错。
框架价多半带阶梯，量到了让几个点。阶梯塞不进产品单价，就写进简介：年度满三百吨让两个点，满五百吨让三个点。年底算返利的时候翻产品详情，不至于凭记忆报数。
已提货量从订单里一笔笔加
每笔提货都用「创建订单」落，客户名称从客户库选，点「添加产品/服务」把框架产品勾进去，填数量，系统自动算小计。收款方式按实际走，化工品多是月结，选一次性收款填付款时间，按季度结的设「分阶段收款」，把每个季度的金额和时间排上去。
提货量在哪看：产品详情页下方的关联订单，列着用过这个产品的所有订单，带产品数量。把本年度的数量加一遍就是已提货量。订单多的时候手工加确实烦，可以按订单开始时间筛出本年度的，只加范围内的。这一步系统不给自动汇总，得自己动手，或者让内勤每月底导一次。
金额口径在「订单分析」里。订单总金额是本年开单的实际金额之和，实收金额是其中已经收到的部分，待收金额和延期订单金额单列。这三个数说的是钱，不是量。量和钱要分开看：量到了价没到，多半是返利算错；价到了量没到，是客户把份额挪走了。
六成这条线，为什么卡在三季度
化工品的年度框架，采购节奏跟着客户的生产计划走。九月底执行率不到六成，意味着最后三个月要提四成以上，客户的生产线撑不住这个强度，基本可以判定份额丢了。这个判断不绝对，客户四季度有扩产计划的另说，所以去之前先问一句排产。
动作不复杂。点客户详情页右上角「预约回访」，日期定在十月上旬，标题写"XX框架执行率核对-带提货明细"，定时提醒选前一天。去之前备三样：截至九月的提货明细、去年同期曲线、客户今年的排产情况。第三样得问，问不到就空着，别自己填。
见面谈的不是今年的缺口，是明年的份额。今年补不回来，能争的是下一份框架。把执行率摊在桌上，客户一般会给解释：换了采购、产线检修、集团统一采购。三种原因对应三种谈法，谈完写「跟进记录」，跟进类型选拜访客户，正文写清对方给的理由和下一步谁做什么。
盘点的代价要说：一年几十个框架客户，逐个去数提货量，一个人得两三天。有的厂让内勤按季度盘，三季度这次盘细一点；有的厂只在九月盘一次，其余月份靠销售自己盯。后者省事，漏的概率也大。
还有一层边界：框架协议本身系统不管。协议文本存附件，年度约定量填在产品简介或者客户备注里，到期日靠「新建日程」挂提醒。系统不会因为提货不到量就报警，六成这条线总得有人去算。
项目型销售CRM 的落地页里写了框架协议客户怎么建产品、怎么拆订单，量大的客户可以照着摆一遍。千营CRM 把订单和产品挂在一处，数还得人自己加。
