实验室仪器的续约，合同到期前六十天开始动
去年帮一家做分析仪器的公司看数据，四年前卖掉的两百一十台设备，第二年开始续保的只有六十七台。剩下的不是客户不续，是没人提。
卖设备是第一单，续保是每年一单。这笔钱不花力气去拿，自然就没了。
把服务合同当产品建进去
产品库里的「新增产品」，计量单位可以填"年"，也可以填"台/年"。服务合同按这个口径建：年度维保、单次上门、易耗件包、软件升级包，一条一个。「新增产品」时有产品编号、单价、标签、简介，简介里把包含几次上门、响应时限写清楚，销售报价的时候直接引用。
产品有上架下架两态，停售的服务包下架，别删。删了以后老订单打开是空白，谁也说不清当年卖的是什么。
建订单时用「添加产品/服务」把这些服务包挑进去，设数量、设开始和结束时间。订单的结束时间就是服务到期日，这个字段比任何备注都靠得住。
还有一个字段值得认真填：订单名称。名称里带上设备型号和客户简称，比如"华远 气相色谱 GC-2030 年保"。到期提醒来的时候，看名字就知道是哪台设备，不用点进去猜。
六十天这个数怎么来的
实验室的采购流程通常要走论证、比价、审批，两个月是常态。到期前三十天才提，客户那边预算已经花完了，只能等下一年。
所以到期前六十天，动作要落地。落地的方式是在客户详情页点「预约回访」，建一条日程，日期定在到期前五十五天，参与人员写负责这台设备的销售，备注写清三件事：设备型号和安装年份、去年上门几次、这次报哪个服务包。
日程到期前系统提醒。提醒是给参与人员的，不是给群。
上一年的服务量，先核一遍
续保谈不动，八成是因为客户问"我去年到底用了几次"。这个问题答不上来，价格就守不住。
把上一年每条上门记录翻出来，数清楚几次故障、几次例行保养、换过什么件。跟进记录里有附件的话更快，报告直接调出来。这些记录不用另做表，客户详情页往下翻就是。
核完的结果通常有两个方向：故障多的客户，涨一点价也能续；一年没上门的客户，得考虑换个便宜的服务包，硬卖原价会丢。
核的时候把上门次数和故障类型分成两栏记。次数说明服务包够不够，类型说明设备稳不稳。一年上门六次、其中四次同一个故障的客户，续保之前应该先派人去把根子修了，不然明年还得赔六次。
到期客户，得能一眼筛出来
标签支持自定义。给快到期的客户打上"续保六十天内""续保已过期"这类标签，列表里一筛就是名单。
标签要有人维护。每周花十分钟过一遍，把已经续的标签撤掉。标签不撤，三个月后就没人信它了。
续保报价的写法也有讲究。别一上来报原价的涨幅，先报今年的服务记录：上门几次、换件几件、远程处理几次，再报明年的价。客户看到的是这几件事值多少钱，不是涨了几个点。
台数多的客户，建议把设备序列号写进订单名称或者备注里。以后按序列号一搜，这台机器的每一次上门、每一次换件都在，客户换了设备主管也不怕。
这套做法值不值得
客户少于五十家、设备不到两百台的公司，用订单加日程管到期完全够，不需要专门的维保系统。人手就一个内勤，系统再复杂也跑不起来。
设备上千台、服务合同分成十几档的，就得考虑更专门的工具，这套只能当过渡。认这个边界，比硬上一个管不动的系统强。
那家公司后来把两百一十台设备按到期月份排了一遍，每月固定一天打电话。第一年续保率从三成二提到五成八，多出来的钱够养两个人。
服务合同怎么建、到期怎么盯，装备制造CRM 里有装备类公司的续约节奏，到期前六十天动手那一段最实用。千营CRM 的订单能管到服务到期日，续签谈不谈得动还得看人。
