汽车零部件的年降和续签，件号一乱全乱
一家做冲压件的小厂，给两家主机厂配套。去年年降谈判，对方采购拿出三年前的报价单，说这个件你从来没降过。销售翻系统，产品库里同一个件有三个编号，一个是客户件号，一个是内部图号，还有一个是当年试制时随手编的。
三个编号都在用，价格各不一样。这种情况，谈不赢是必然的。
件号只认一个入口
产品库「新增产品」里的产品编号，建议直接用客户件号，内部图号放在产品描述或者自定义字段里。理由很实际：客户对账、报价、年降谈判，用的都是他们的件号。你按自己的图号建库，每次都得翻译一遍。
改款件加后缀。同一种件，A 版和 B 版必须分成两条记录，别在一条记录里改描述。改款往往伴随价格变化，混在一条里，历史订单看不出当时卖的是哪版。
产品标签可以用来标记生命周期。量产、试制、待停产、已停产四个标签打上，报价的时候先看一眼标签，避免拿着停产件的价格去报新项目。
还有一件事：客户给的图纸版本别只存在个人电脑里。图纸作为附件挂在跟进记录上，改版了传新版，旧版留着。三年后客户说这个件按图纸 A 做的，你有得对。
停产件下架，别删
产品列表里有「下架」按钮，点完状态变已下架，订单里选不到，但历史订单还查得到。这一条对汽配特别重要：主机厂的追溯要求通常七年以上，去年的订单点开得能看到当时的件和价。
删掉的后果是不可逆的。见过一家厂，把停产的二十几个件删了，后来客户要查两年前一笔订单的明细，只能去翻纸质的送货单。
年降在订单里怎么落
年降的处理有两种做法。一种是改产品单价，一种是保持单价、在订单里填优惠金额。
建议选后者。单价不动，年降多少写在优惠金额里，好处是同一个件在这三年里的价格变化曲线是连续的，客户来谈的时候，你能把三年三个价摆出来。
年降的谈判材料，其实每年都在系统里生成。产品单价一条线、订单里的优惠金额一条线，两条摆在一起，就是三年的价格轨迹。采购拿着别家的报价来压，你能把轨迹摆出来谈，节奏就不一样了。
框架量的口径也要统一。是按整车产量折算，还是按实际提货算，两种口径的年降结果差得不少。这条写进客户备注，每年谈之前先对一遍。
改单价的坏处是每改一次，历史订单的口径就跟着变一次，年底算毛利永远对不上。
客户档里存什么以后要用
主机厂客户的档案，除了常规字段，建议在备注里写四件事：定点时间、当前生命周期阶段（量产、小批、停产准备）、年度框架量的口径、采购和技术的对接人。
客户字段支持自定义，这四样也可以加成本字段。加之前想清楚谁填，没人填的字段就是一条永远为空的列。
还有一个东西容易被忘：送样记录。哪年哪月送了哪版样件、对方谁签收、检测报告编号多少。这些用跟进记录加附件存，比放在个人电脑里强。三年后客户说这个件你没送过样，附件就是证据。
退货率这一栏建议单独建个自定义字段。主机厂每年审厂都要看，数字在上面，答起来不慌；数字不在，临时统计三天也未必准。
产品描述里可以写清工艺路线和节拍。同样的件，冲压加焊接和一次成型，报价能差三成。描述写清楚，报价的人不用每次都去问车间。
续签的节奏
汽配的续签不是签合同，是每年谈一次价格和框架量。到期前一个月，用「预约回访」建一条日程，参与人员写销售和品质，备注写清去年供货量、退货率、今年的报价口径。
日程提醒到人。这件事没人提醒，就会在采购打来电话的那天才开始准备，那时候准备什么都不够。
件号怎么建、停产件怎么处理，装备制造CRM 里有汽配行业的建库办法，按客户件号走最省事。千营CRM 的产品支持上下架，宁下架不删这一条，值得写进内部规矩。
