食品机械的维保续签，按年建产品、按次记服务
食品厂的设备一停，损失按小时算。一条饼干生产线停四小时，报废的料和人工加起来常常比一年的维保费还多。
这个账客户心里有，但续签的时候他不会主动提。你得替他说出来。
维保包建成产品，一年一条
产品库「新增产品」，计量单位填"年"，产品名称写"年度维保（含四次上门）"，产品描述里把四个数写死：每年上门几次、响应时限多少小时、备件按什么折扣、停机超过多久怎么算。
四个数写在产品描述里，比写在合同附件里管用。销售报价的时候直接引用，客户看到的就是这一版。
备件的做法是把常用件单独建成产品，计量单位填"件"，价格按标价建。维保客户在订单里选备件时填优惠金额，折扣就落在订单上，一目了然。
订单里怎么体现服务次数
建订单，选客户，「添加产品/服务」把年度维保挑进来，数量填一，起止时间填这一年。剩下的四次上门不建在订单里，建在跟进记录里。
为什么？因为上门是履约动作，不是交易动作。订单管钱，跟进记录管事。
每次上门在客户详情页写一条跟进记录，跟进类型选现场，内容写清做了什么、换了什么件、设备当时的运行参数。附件传服务单照片，客户签字那张。
年底续签的时候，把这一年的记录翻出来，四次上门哪四次、换了哪些件，一张纸说得清。客户看到你在数，价格就好谈。
备件和维保捆着签
单独卖备件，客户一定比价，网上便宜的替代件多得是。捆在维保里卖，逻辑就变成"用原厂件才在响应时限内"。
备件的另一个用法是预警。哪个客户一年换了三次同一个件，说明设备有隐患，该安排一次停机检查。这个判断在跟进记录里翻两分钟就能得出，比等设备坏了再修省钱。
维保合同里还有一个数要写清：响应时限从什么时候开始算。从电话打进来算，还是从确认故障算，两者差好几个小时。写清楚，省掉后面所有的争议。
这个逻辑要落在产品描述里，别只在嘴上说。写清楚：维保期内使用非原厂件导致的故障，不在响应范围内。这句话放在产品简介，报价时客户看得到。
停机损失怎么变成续签理由
续签谈判桌上，客户最常说的一句是"去年你们也没来人，今年不续了"。
还有一种情况是客户换了设备主管。新来的人不认旧账，第一句话往往是"这个维保我们评估一下"。应对的办法是提前把这一年的服务记录整理成一页纸，见面时递过去，不用解释太多。
备件清单也建议一年更新一次。设备用了五年，易损件的型号会变，老清单上的件可能已经停产。更新的时候让服务工程师过一遍，比让内勤猜准。
应对的办法是提前准备一份清单：这一年里，我们远程处理了几次、预警了几次、哪次是凌晨打的电话。这些都在跟进记录里，翻出来就有。
还有一件更硬的事：把客户这两年的停机时长摆出来。停机短的年份，说明维保在起作用；停机长的年份，说明该升级服务包。两种结论都能导向续签，只要你手里有数。
到期前一个月动手
用「预约回访」在客户详情页建一条日程，日期定在到期前三十天，参与人员写销售和服务工程师两个人。备注写清今年的服务次数、备件消耗金额、明年建议的服务包。
两个人一起去的意义在于，客户提技术问题时有人能答，提价格问题时有人能定。
价格谈不拢的时候，可以让一步：服务包不变，把上门次数从四次加到六次。客户要的是"出事有人来"的确定感，多两次上门比降价更容易成交，成本却低得多。
维保包怎么建、备件怎么捆着卖，装备制造CRM 里有食品机械的服务产品结构，四个数写死那一段最有用。千营CRM 的产品库能按年建服务，上门次数靠跟进记录数。
