非标合同签不下来，卡在技术附件没签字
上个月碰到一家做桁架机械手的厂子，九月中签的一台设备，主合同 10 月 8 日双方用印，速度不算慢。真正拖住的是节拍表：客户工艺科要复核，提了两条修改，一改就是三周，11 月 2 日才回签。预付款条款写的是主合同和节拍表都签完生效，财务不敢排产，交期就这么往后顶了三周，销售挨着项目经理解释了一个星期。
非标这行的合同大多是这样：主合同文本法务早就审过，模板化了，走得快。慢的是技术协议、节拍表、验收标准这三份附件，总有一份在客户那边转圈。问题不在审批人手慢，在附件没齐就进了流程，所有人都等一份还没定稿的文件。
先分清哪些做成模板，哪些当附件
先分清哪些做成模板，哪些当附件。有一个判断标准：同一份文件一年签十次以上、每次只换抬头和金额的，做成模板；每单都要改内容的，当附件。分错了方向，模板越改越乱，附件越攒越多，两头都不像样。
「电子合同」里的合同模板管理，适合放的是重复率高的东西：主合同、服务协议这类，Word 或 PDF 模板上传，客户名称、金额这些位置留成变量，签署时系统自动从订单里取值填充，不用手工抄一遍。模板支持多版本并存，法务今年三月改到第几版、改了哪几条，记录都在，出了争议翻得出来。
技术协议和节拍表别做成模板。每台的行程、负载、节拍都不一样，做成模板反而每次都要改。它们当附件随合同一起走，客户方在签署时一并确认。哪个文件必须签、哪个只是参考，发起之前就分清楚。
审批节点按人配，附件不齐先打回
在线签署与审批这块，多级审批的节点可以按技术、商务、法务分别配。会签和或签的选择有讲究：金额大、条款定制多的单子用会签，三个人都点过头才算过，谁也别事后说自己不知情；标准合同用法务或签就行，任何一位法务通过即可，别让合同在三个人的待办里排队。
发起之前先看附件齐不齐。缺一份节拍表就先别发起，打回去补，别让一份签了一半的合同挂在流程里。签署状态是实时同步的，待我方签署、待客户签署、已拒签，每一单走到哪一步，列表里看得见，不用挨个去问。客户那边谁签、怎么签也有得选，企业法人走 CA 数字证书，对接单人发短信验证码签署，移动端还能手写笔迹签名。
被拒签了怎么处理，流程里也有交代。合同的生命周期分草稿、待签署、签署中、已完成、已作废、已过期六种状态，哪一方拒的、卡在哪一步，状态里看得见。把拒的那份作废，附件补齐后重新发起，别在旧流程里等客户回心转意，等出来的往往是一个月的沉默。
还有一个细节值得学：发起的时候把技术协议的版本号写进合同正文的附件清单，附件换版本，正文的版本号必须同步改。有家做压装机的厂子吃过这个亏，正文写的是技术协议第 3 版，实际传的附件是第 4 版，验收时客户拿第 3 版对参数，为两条公差吵了半个月。版本号写死在正文里，这种争执根本起不来。
签完归档，客户要合同时别翻邮箱
签署完成的合同自动归档，按客户、订单、金额、签署时间分类，全文检索支持按合同编号、客户名称、关键词查。去年签的那台设备的验收标准是哪一版，搜设备编号就能调出来。客户财务年终要合同扫描件对账，从归档里导一份发过去，一分钟的事，不用去翻半年的聊天记录。
跟订单这边也是通的。订单审核通过后可以调模板生成合同，金额和产品明细直接从订单读取，不用重复填；签署完成后订单状态跟着更新，客户拒签了订单自动打回待确认，不会出现合同黄了订单还在推进的岔账。更多非标自动化的单据怎么串起来，可以看这篇非标自动化CRM里的说明。
有两个代价提前说。模板配置第一次做要花一两天，字段留多了签的时候填得烦，留少了回头还得改，建议先拿一份最近签的主合同试；另外技术附件的产出还是得靠工艺科，系统管的是签署和留档这一段，管不了节拍表谁来算。把这两点想清楚，这套流程才落得下去。有兴趣可以先到千营CRM看看电子合同这一块的完整功能。
