船检那几道关，销售记不全就得白等半年
一条船的配套设备，从签合同到上船，中间隔着船级社。图纸要送审，原材料要有证书，出厂试验要请验船师到场见证，缺一张纸，货就上不了船台。船台周期是排死的，误了一次，下一班要等下一个窗口，半年很正常。
做船舶配套的销售，最怕的不是丢单，是"以为签了就没我的事了"。合同签完只是开始，后面七八个节点，每一个都要有人盯。这些节点散在技术、生产、质检三个人手里，销售手里没有一张总表，出了事各说各的。
客户得建两层，订单得按船号拆
船舶这门生意，一家客户其实是两个主体：船厂和船东。付款的往往是船东，催货的是船厂，改要求的是设计院，验货的是船级社。客户档案里把船厂建成公司客户，下面挂多位联系人，船东、设计院、船级社的人各占一条，备注写清各自管什么。一个船厂同时在造四条船，四条船的要求都不一样。
订单按船号拆，别合成一张。一条船一个订单，订单名称里带船号和设备位号。船号是唯一的对齐口径，将来查"三号船的泵什么时候发的"，一搜就出来。合成一张订单，金额看着漂亮，履约时全是糊涂账。
钱按四个节点收
船舶配套的收款节奏相对固定：合同生效预付三成，设备出厂发货前三成，上船安装调试完两成，交船后质保期满两成。四个阶段在订单里建成分阶段收款，每段填金额和预计时间。原定收款时间和实际收款时间两个字段都留着，逾期多少天自己会算出来。
真正催款的时点不在到期日，在节点前。出厂试验的见证日期一确定，发货款的收款计划就该动。这一条在日程里挂，提前一周提醒，比到期那天打电话有用。
证书是这门生意的通行证
船检证书、材质证明、试验报告，这三样东西跟着货走，少一份船厂不收。文件放智慧云盘，一个船号一个目录，文件名带日期和版号。证书有有效期，过期的证书等于没有，所以目录里还得有个"到期日"的说法，写在文件名里最省事。
跟进记录在这里的用法和别的行业不一样。每次船检见证完，写三行：谁来的、看了什么、结论是什么。将来船厂质疑"当时你们没说这个"，翻记录就行。
这门生意的毛利不在单台设备上，在备件和修理。交船之后的三五年，备件需求稳定，谁的服务记录全，谁拿得到。这条线的做法，装备制造CRM那页讲按设备台账做续约，思路能直接搬；项目本身的长周期跟进，项目型销售CRM里对垫资和验收节点的排法更细。
船厂和船东的钱不是一回事
合同签给船厂，钱可能从船东那边出，也可能走银行保函。这件事在报价阶段就该问清：谁签合同、谁付款、付款条件是电汇还是信用证。三种方式到账时间差一个月，现金流紧的时候，这一个月能决定要不要接这个单。
保函和信用证都有有效期，过期要展期，展期要手续费。这类日期不进日程，很容易在两个月后突然发现失效，那时候货已经在码头了。
还有一条经验：船舶项目的变更比陆上项目多。船东改一个舱室布局，配套设备的接口就得跟着改。变更单要在当天写，写清改了什么、谁提的、影响多少价、影响多少天。隔一周补写，细节想不起来，最后只能自己吞成本。
要说代价，这套东西对一年做三五条船的小配套厂是重的。人少的时候，一张 Excel 加一个微信群也能转，等到同时开六条船、三个人各自记各自的表，再上系统才有明显收益。
