租期快到了，客户要走的三条路都得有预案
去年十月，一家做注塑设备融资租赁的公司出了件事。客户经理九月底翻台账，才发现有台机器的租期十月八号到期，而合同里写的留购申请期是到期前三十天。换句话说，八月八号之前客户没提，留购这条路就已经关了。客户其实是想买的，最后按违约走了流程，两边都不痛快。
租期到期这个时点，客户能走的路只有三条：续租、留购、退租。三条路的时间窗都短，而且互不重合，先后顺序还得看合同原文怎么写。台账上只有一个到期日，是装不下这三条路的。
先给客户打上一个租赁标签
「客户标签-添加标签」里新建一个"租赁客户"标签，勾上。标签值钱的地方在筛选：以后要拉一份"今年四季度到期的客户"，标签加上成交状态，两三个条件就能圈出来，不用一页页往下翻。租赁客户可以再打第二层标签，按租赁物类型分，机床、注塑机、工程机械各一类。这三类的续租逻辑完全不一样，设备贬值快的客户更愿意续，通用性强的更愿意留购。
标签别贪多。刚上手两个就够，一个标客户性质，一个标到期季度。标签乱了比没有标签更难用，几个销售各自一套写法，年底统计的时候对不上账。
租期和尾款从订单里翻
客户详情页的「关联订单」能看到这家签过的所有单子，订单里有开始时间、结束时间、原定收款时间、实际收款时间，还有已付金额和待收金额。租期还剩多久、租金尾款还有几期没到，一屏看得完。续租谈判之前先看这一屏：上一单租金总额多少，客户拖过款没有，拖了几次。拖过两次的客户，续租就该往上要首付比例。
收款阶段在「创建订单」的时候就分好了，融资租赁常用的是首付租金、各期租金、名义价款三段。到期末看哪一段还挂着，就知道客户卡在哪。名义价款那一行最容易漏，金额小，几百块，客户忘了付，所有权就转移不了。
系统里没有专门的租赁合同模块，菜单里翻不到，租期和租金分期是靠在订单里把收款阶段一段一段拆出来记的。合同正文那份 PDF，走「电子合同」归档，和客户名下的订单挨着放，查的时候不用另开一个文件夹。
到期前九十、六十、三十天各排一条
「新建日程」在到期前九十天、六十天、三十天各排一条，标题写清客户名加租赁物，比如"某某包装 注塑机 续租评估"。类型可以从预设里选"回款"，也可以在「日程设置」里加一个自定义类型"续租评估"，自定义类型最多能加二十个，够用。参与人员把客户经理和风控都填上，别只填自己。一条日程只有一个人看得见，等于没排。
三条日程的分工不一样。九十天那条是摸底，问客户设备用得怎么样、明年有没有扩产计划；六十天那条出方案，续租的租金怎么算、留购的名义价款要不要让；三十天那条是定稿，合同文本得在这时候定下来。三条都写成同一个内容，等于只排了一条。
续租方案的报价写在「跟进记录」里，跟进方式选电话或者上门，方案文档作附件挂上。写清三样：谈了哪几套方案，客户倾向哪套，卡在哪个条件上。半年后客户换了对接人，新来的人翻这一条就能接上，不用再从头问一遍。
留购这条路单独说一句。名义价款通常几百到几千，客户不当回事，但这笔钱不到账，所有权就一直挂在租赁公司名下。六十天那条日程里加一个动作：把名义价款的金额和缴款方式写进「跟进记录」，跟着客户确认一遍，确认完再回订单里核对那一行收款阶段有没有到账。金额小的事最容易拖成跨年的事。
退租那条路最容易空着
退租的预案最常被忽略。设备退回来放哪儿、运费谁出、验收按什么标准，合同里通常有约定，但落地的时候没人执行。到期前三十天那条日程里就该带上一句"退租地址已确认"。「订单分析」里能看延期订单数量和待收金额，退租的客户如果还有尾款挂着，处置设备回的钱要先冲这一笔。
代价说实。这套东西全靠人按时看日程，日程排了不看等于零。每周一早上把本周到期的日程过一遍，五分钟，比什么提醒都管用。系统也不解释合同条款，留购申请期是三十天还是六十天，得法务看原文，系统只负责把日子摆在你眼前。租期、租金、尾款这条线怎么串成一件事，项目型销售CRM那页写得更全；设备类客户的续租怎么和维保接上，另见装备制造CRM。想先看看日程和订单长什么样，到千营CRM翻一遍。
