化工新材料的框架价，年底到期前就得重谈
框架客户和散单客户，台账上长得一样
做化工新材料的企业，客户台账里两种客户是混着的。一种是散单客户，今天问 PA66 加玻纤的报价，明天要一吨，价格跟着行情走。另一种是框架客户，年初签一份协议，锁量锁价，一年供多少吨、什么价、月结多少天，全写在纸上。
这两种客户的管法完全不同。散单客户盯的是响应速度，报价快、发货快，慢了就去别家。框架客户盯的是两件事：量走没走到协议的数，价什么时候到期重谈。价是锁死的，到了重谈日你不提，客户就按旧价继续下单，一分钱不少地赚你一年。
所以台账上如果只写一个客户名、一个联系人，框架业务就等于没有管。散单丢一单是丢一单的钱，框架价过期没重谈，丢的是一整年的差价。
框架客户先标出来
「客户标签-添加标签」里建一个"框架客户"标签，把签了年度协议的全勾上。第二个标签标到期月份，比如"12月到期"，这样十一月初拉名单，两个条件一叠加，该重谈的客户就排出来了。标签可以按需再加一层，按品种分，工程塑料、改性料、助剂各一类，因为不同品种的重谈节奏不一样，原油涨得凶的时候，工程塑料的重谈会提前。
标签打完别就不管了。每年一月重谈完，把到期月份那个标签改掉，改标签的动作放在重谈完成的当天，跟着「跟进记录」一起做，不容易忘。标签过期不换，年底拉出来的名单就是错的，销售按错的名单打电话，白跑。
上次什么价，从订单里翻
客户详情页的「关联订单」列着这家所有的单子，实际金额、付款状态都看得见。点进订单，产品行里有当时的单价和数量，一年走了多少吨、均价多少，两分钟能算出来。重谈之前必须看这一屏，不然客户说"去年你们给的是这个价"，你没数，只能顺着他的话说。
翻订单的时候重点看三样：全年实际提货量跟协议锁的量差多少，有没有超量没谈价的，有没有一次提几公斤的零星单混在框架价里。第三种最常见，客户拿框架价买样品，一年下来几百公斤，量不大但把均价拉下来了。这种事在重谈的时候要摆出来，是加量还是调价，得有个说法。
重谈日期提前三十天排进日程
「新建日程」在协议到期前三十天排一条，标题写"某某化工 框架价重谈"，类型用预设的"会议"，参与人员把销售、产品、财务都填上。三十天不是拍的数，价格方案要内部批，客户那边采购也要走流程，两头一挤，三十天只够刚好。品种多、量大客户，提前六十天更稳。
谈判的结论写进「跟进记录」，写清四样：新价格、生效日期、锁量、账期。不要只写"已重谈"，明年接手的人看这四个字什么也得不到。价格有联动条款的，把联动的基准和幅度也写进去，比如"随某原料月度均价浮动，超过百分之五另行协商"，这种条款系统算不了，只能靠人记，写在记录里至少翻得到。
系统里没有独立的价格审批模块，菜单里翻不到。调价批到哪一级，靠「角色」权限卡住谁能改订单里的产品单价，批完的结论落进「跟进记录」和「电子合同」。协议文本和补充条款走「电子合同」归档，签完按客户检索，重谈的时候把上一版调出来对着改，比从零起草快得多。
资质到期跟价格一样会咬人
危化品经营许可证、安全生产许可证、运输资质，这些证件到期日要单独排。「新建日程」里给每个证排一条提前六十天的提醒，参与人写证件管理员的名字。客户审厂的时候第一件事就是查这些证，证过期一天，货就发不出去，前面谈的价格全部作废。
「订单分析」放在每个月看一次，看的是待收金额和延期订单。框架客户账期长，月结六十天是常态，延期一个月不显眼，延期三个月就是几十万压在外面。年底重谈的时候，把回款记录摆出来，账期该不该收，话就好说了。
代价讲明白。这套东西不解决价格怎么定，只解决什么时候该谈、上次谈成什么样。原料价格联动、汇率、运费这些变量系统算不了，得产品部每个月给一次口径。另外标签和日程都依赖人维护，客户经理换了人，标签不改、日程不看，框架客户就又混回散单里去了。想看清楚项目型客户和框架型客户怎么分开管，装备制造CRM那页有整套写法；年度协议的签署和归档流程，另见项目型销售CRM；想先看看订单和日程长什么样，到千营CRM翻一遍。
