售电项目型销售解决方案：从报价到质保金
十二月二十八号，翻聊天记录的一天
十二月二十八号下午，某售电公司的销售部都在干同一件事：对账。财务的年度对账单发了下来，每个客户一行，签约电量、实际结算电量、已开票金额、未收尾款。销售对着单子翻企业微信，从一月翻到十一月，找每个月的结算确认数。有一个客户中途换过对接人，聊天记录断在八月，九月十月的数据是在电话里对的，没留文字，销售只能再打电话，客户那边的经办人也换了，又要从头解释一遍。对账对到晚上八点，还有三家的数没坐实。隔壁工位的同事更头疼，手上一个客户年中换了签约主体，旧主体的合同和结算记录在一位离职同事的账号里，导不出来，只能打电话请新对接人帮忙查。
售电这门生意的账期结构跟设备单不一样。签的是年度套餐价，履约是按月结算，一年十二个月月月有数，年底还有一笔保证金或者尾款压在最后。签约那天大家都很清楚，往后十二个月的每个节点，才是真正的管理量。
拖一年的账，最后都变成信任成本
对账对不齐，直接损失是尾款收得慢，年底那笔钱拖着，公司年终的现金流就得靠别的单子补。更贵的是隐性那部分：客户发现你家的结算数和他家的对不上，第二次签约就会犹豫。售电客户的续签看的就是一年下来账清不清、服务稳不稳，一次对账扯皮，够把明年那单谈崩。这一行客户就那么多家，圈子小，一家说你不清楚，传得比报价还快。
签约和履约，得分成两条线挂
管理上的解法是把两条线分开挂：签约那一年的套餐价，落在产品行和合同里；履约的十二个月，落在订单的收款阶段和跟进记录里。报价怎么变的、合同签的哪版、每月结算多少、尾款什么时候到期，一个客户名下顺着翻。
套餐价进产品行，别塞在备注里
售电的"产品"是电量套餐：年度套餐价、分时电价方案、偏差考核条款。系统里没有独立的报价单模块，菜单里翻不到，能落的是「新增产品」：把每一种套餐建成一行产品，计量单位用"元/千瓦时"或者"元/月"，价格调整就在产品行上编辑。建行时产品名称、编号、单价、计量单位填全，字段不够用，「字段设置」里加自定义字段。客户问过什么价、为什么改，写进跟进记录，带日期。产品详情里能看到关联订单，这套套餐卖给谁、订单状态如何，从产品行也能反查。这样年底有人问"当时给这家报的是什么价"，翻产品行和记录，两分钟有答案，不用翻聊天记录。
合同归档，到期提醒自动来
年度合同是售电最重要的存档。「电子合同」的合同模板管理把标准的年度售电合同定成模板，变量从订单取值，签完自动归档，按客户名检索得到。有一条对售电特别有用：合同到期前系统自动推送提醒。售电客户的续签窗口就在到期前一两个月，等合同过期再谈，客户可能已经在跟别家接触。签好的合同对接国家认可的CA认证机构，符合《电子签名法》，具备完整法律效力，签署后防篡改存证，查看和下载都有操作日志，真到扯皮的时候拿得出东西。审批环节要多级的话，销售主管、法务、财务可以配会签或或签；合同之外的通用审批，比如特价方案审批，系统里没有独立审批流模块，只能靠「角色」管权限、跟进记录留痕，这点要如实认。
十二个月的结算，订单里怎么拆
「创建订单」时收款方式选分阶段收款。一年十二段拆出来管理量大，实操里常见两种拆法：按季度拆四段，或者半年拆两段，每段填该期间预估的结算金额和结算日。月度的具体数，每月结算完写进「跟进记录」，写清当月电量、结算金额、双方确认时间，十二月年底对账时，十二个数顺着记录往下抄就行。这是个折中：订单段数拆太细，编辑维护的功夫比省下的对账时间还多，季度到半年一拆是多数团队能坚持下来的密度。每笔款到账，当天在详情页「收款」，已付金额涨上去，账面永远是对的。原定收款时间和实际收款时间是分开两个字段，哪一段迟了多久，差值摆在那里，不用回忆。
对账那天，看数不翻记录
「订单分析」顶部是订单总量、延期订单数量、实收金额、待收金额、延期订单金额，默认带近三十天的订单增长趋势。哪张单子有段款过点没到，看延期订单金额那行就行，不用等财务找上门。客户多的时候，按客户筛一遍，谁家的待收金额异常，先约沟通。十二月对账用的数，平时就散落在这些字段和记录里，年底只是把它们抄出来。对账单发出去之前，先在系统里过一遍，等客户先报出差异就被动了。
今年还剩最后几天，能做的动作很具体：把手上每家客户的订单打开，核对收款阶段里最后一段（保证金或尾款）的金额和到期日在不在；十二月的结算数没写进跟进记录的，今天补上。明年一月起新签的单子，按季度拆段、按月写记录走。售电和光伏电站的客户经常是同一批业主，光伏CRM那篇可以对照着看；项目制的收款拆法，参考项目型销售CRM。
