电力销售管理解决方案：投标、垫资、回款怎么管住
三个项目同时开标，漏了一个资格预审
九月中旬那一周，一家电力设备公司的销售部同时推着三个标：一个变电站改造，一个光伏配套的箱变采购，一个园区的配电工程。周四下午，其中一家招标代理来电，问资格预审文件为什么没交。销售翻日程，翻到一张便签：预审截止是当周三，写在便签上，便签贴在工位隔板上，被人擦桌子时碰掉了。保证金交了，标没投成。老板在周五的例会上只说了一句：这不是谁的错，是节点没地方放。
电力设备与工程企业的销售，命就三条：投标节点不漏、垫资台账清楚、回款有人盯。三条里漏一条，损失都以万计。
漏节点的账，比想象里贵
投标节点漏了，损失的是保证金加一个季度的投入，机会成本最大。垫资算不清，是另一种亏法：几个项目同时在跑，每个都垫着钱，公司账上看着有钱，其实全是垫出去的，老板问哪个项目垫得最多，没人答得上来。回款没人盯，是第三种：款到了节点没人催，客户乐得先欠着，拖过一年，催款的姿态都难看。三件事共用一个病根：节点和钱的信息散在便签、群消息和某个人脑子里。谁也不算失职，加起来就是失血。
三件事，挂三个地方
管理上要做的就一句话：节点进日程，垫资进订单，回款进分析，全都挂在客户名下。下面分开说怎么挂。
投标节点，落到日历上才算数
「新建日程」的类型里，预设的有拜访客户、预约回访、会议、活动、回款，日程设置里可以加自定义类型，最多二十个。电力销售的节点比类型多，报名截止、资格预审、开标、答疑、签约，都建成自定义类型，每个类型在日历上用不同标识区分，月视图一扫就知道哪天扎堆。建日程时把参与人员填上经办人和主管，定时提醒提前一到两天，再关联对应线索。日历有日、周、月几种视图，月视图上每个日程带类型和时间的摘要，当月哪天开标扎堆、哪天空着，扫一眼就有数。关联线索这一步别省，日程挂在线索上，点开线索能看到这个标的前后全部节点。建完之后有个规矩要立：开标前三天主管扫一遍部门日历，扎堆的那几天提前排人手，别到当天发现三个标同时开、人只有两个。
垫资台账，就是订单里的分段收款
垫资等于先干活后收钱，台账不在表格里建，在订单里建。「创建订单」时收款方式选分阶段收款，按合同条款把每一段的金额和时间填全：预付、到货、安装调试完、验收、质保金，一段一行。没到账的段，就是垫资额，一张订单的待收金额一眼可见。订单详情里，订单状态、已付金额、优惠金额、归属人、更新人、更新时间都在这一页，谁动过单子有据可查。要如实说一个边界：系统不做成本核算，采购和人工的成本归集菜单里翻不到，能管的是收入侧的分段收款；垫资的真实占用还得加上成本那一半，这块继续走财务的账，别指望订单页给你算毛利。报价这边顺带说一句：系统里没有独立的报价单模块，报价走「新增产品」建产品行加跟进记录留版本，投标定价版本多的时候，定版那行留好，废弃的配置行「下架」。看垫资总量，用「订单分析」顶部的待收金额和延期订单金额两个数，按客户或者按月筛，垫得最多、拖得最久的单子先浮出来。
回款有人盯，盯的是日期不是感觉
每张订单的下一段款，在「新建日程」里建一条类型为回款的日程，日期提前十天，标题写清项目和段名。款到账当天，在订单详情页「收款」记录实际收款时间和收款方式（现金收款、扫码收款），已付金额随之更新，最近付款时间也留了底。月底看「订单分析」的延期订单数量和延期订单金额，超时未收款的排在明面上，主管按这张表派催款任务，不靠谁的记性。日程的月视图上，回款类型的日程排出来，下个月有几笔款要盯，月初就知道。
集团客户，一个名下挂多张单
电力行业的客户常是集团型的：一个集团下多个项目部、多个厂区，各报各的标，各签各的单。用「新建客户」把集团建一个主档，联系人把各项目部的经办人分别录进去，一个客户可以加多位联系人，单子全挂在同一个客户下。客户详情里能看关联订单，订单编号、实际金额、付款状态摆在一页；客户台账支持按成交状态、归属人筛选，集团下面谁名下有几张单，筛一下就出来；跟进记录支持附件，招标文件、答疑纪要、中标通知书都挂上去，底下写一条记录说明谁提的、什么时候。哪个项目部的单子到什么状态、这个集团累计待收多少，点开客户详情就有，谈框架合作或者催集团层面协调时，这就是底气。系统没有发票模块，开票信息在「字段设置」里加自定义字段存着，开票的事照旧走财务，CRM里留个记录位置。
动作今天就有一个：把手上在投和在跑的单子各挑一张，投的那张，把后续节点全排进日程；跑的那张，把收款阶段在订单里拆全。两张单子跑顺了，再把这套搬上全部。投标签写多、节点管得重的，可以再看招投标CRM这篇；同是电力能源客户的光伏电站业务，见光伏CRM。
