汽车零部件销售管理：定点书签完才是开始
客户要年降，谈判前一天晚上，销售经理在共享盘里找那份定点协议。翻了四十分钟，找到一份扫描件，八页，缺了第六页，正好是价格附件那一页。最后是打电话问已经离职的老同事，才把那年的初始单价补上。
零部件这一行，定点协议签完才是长周期的开始。一个件从定点到停产，五到八年，中间按批次发货、月结对账、每年谈一次年降。签下来的东西丢一页，后面每一年都要为这一页付代价。
选型先看四条判据
市面上能选的东西不少，零部件企业的销售总监真正要比的，其实是四条：定点前的报备留不留痕、定点书能不能归档检索、货款能不能按批次拆、月底的报表能不能直接看。这四条对不上，功能表上写再多也没用。
报备得有时间戳，不靠微信截图
主机厂和一级供应商的定点流程是个长漏斗：询价、技术评审、样件、小批、定点。每一步都要报备，报备的先后决定后面谁进技术交流。检验的方法很直接：让两个业务员同时报同一家客户，看系统里能不能一眼看出谁在前。
「新建线索」建一条报备线索，创建时间落在「操作记录」里，谁建的、几点建的、改过什么，按时间排着。「线索销售阶段」手动切换，阶段自己定义，零部件厂一般按询价、送样、小批试装、已定点四段设。等这条线索转成正式客户，用「转为客户」，线索里的信息自动映射过去，不用重填。
定点书要能检索，不能只躺在共享盘
「电子合同」这块值得重点看。合同模板管理支持把标准条款定死，价格附表、交付条款、质保约定做成固定模板，新单套模板生成，不用每次重写。归档之后支持全文检索，按合同编号、客户名称、签署人、关键词都能查，比共享盘的文件夹靠谱。
到期提醒也可以用来管定点协议的有效期。定点协议通常一年一签，到期前自动推送提醒，续签谈判就不会被客户先开口。
要说清一个边界：系统里没有通用的审批流模块，请假、费用、工程变更这类内部审批走不了这套系统；「电子合同」里的审批是按签署流程配的，销售主管到法务到财务的签署顺序能设，但它只在合同这一个环节里起作用。选型时把这条问明白，别指望一套系统把公司所有审批收进去。
货款按批次走，月结才不糊
零部件的收款是月结为主，客户对账周期六十天、九十天不等，还有票据结算。一批货一个结算周期，混在一起就说不清哪批付了、哪批没付。
「创建订单」的时候收款方式选分阶段收款，按客户的结算节奏拆：首批款、月度结算、尾款，每段填金额和时间。到账那天进订单详情点「收款」，填实际收款时间、收款方式。一笔一笔落下去，客户来对账的时候翻订单，两分钟能对上。
这里还有一句实话：系统里没有独立的报价单模块，也没有成本核算。件号、单价在「新增产品」里建，每次报价的版本和口径写进跟进记录；一个件的材料和工时成本还得财务在表外算，系统不替你算毛利。
报表要现成，别每月导一次表格
「订单分析」这一页解决的是会上最常被问的三个数：订单总量和订单总金额、待收金额、延期订单数量和延期订单金额。月底不用再让助理导一遍流水，把几个数拼成一张表。
订单增长量趋势默认看今日往前三十天，节前节后能看出客户提货的节奏，备料和排产有个参照。
年降这件事，光有协议还不够，谈判的过程也得留下。每年谈完，在客户详情写一条「跟进记录」，写清降了几个点、从哪个月开始执行、换来了什么条件，比如账期从九十天缩到六十天。第二年再谈，翻上一条记录就知道上一轮的底牌在哪，不至于从零开始。
落地按四步走，一步别跨太大
先把在供的客户清一遍档案。「新建客户」建档，一个签约主体一条档，一个客户可以加多位联系人，采购、SQE、技术三条线各挂一个人。这一步做完，后面所有记录才有地方挂。
业务员一换，件号和关系最容易断。交接时用「变更归属人」把客户转给接手的人，合同和跟进记录跟着客户走，不走人。走的那位手里的年降口径、SQE 的脾气，只能靠记录留下来，这也是选型时最容易被忽略的一条：功能表上看不见，三年后才见分晓。
再把定点协议和框架合同归到「电子合同」里。老合同扫描件也要归，缺页的补页，这一步最花时间，但年年年降谈判都要用。
接着对齐订单的收款口径。挑十个正在供货的件，把结算周期和金额按实际填进订单，让销售和财务用同一套数字说话。
最后把报表的节奏定下来：每周一看延期订单，每月初看待收金额。数字不好看的时候别急着解释，先看是哪几个客户在拖。
零部件企业的客户结构和装备制造同源，装备制造CRM 里按门类拆过一遍建法，要投标拿定点的单子怎么排节点，招投标CRM 里也写过。
今天先把今年签的那几份定点协议翻出来，扫描件归到客户名下，缺页的标出来补。
