变压器报价按老模板填，铜价一动毛利就没了
上周碰到一个做干式变压器的厂。销售七月报出去的价格，九月才中标。合同照报价签，采购照合同备料，铜排和硅钢片这两个月的行情已经走了一轮。财务算完这单的毛利，比平时少了十二个点。老板问销售为什么，销售说客户催得急，报价单是照去年的模板改的，铜价那栏没人动过。
这类账在变压器、电抗器、箱变这几类产品上格外明显。主材占成本的六成以上，而报价有效期往往写"三十天"，实际执行起来三个月都算快的。报价单在三个人的微信里转过几轮，最后签的那一版对应哪天的铜价，谁都说不清。
不管住会怎样，两件事先来。一是中标之后才发现毛利不够，垫资生产的价格已经定了，改不了；二是同一批投标里，两个销售报了不同的价，客户拿着两份报价单来问，公司先输在内部。
主线其实只有一句话：报价按配置落成产品，调价按版本留痕，合同签的是哪一版就锁哪一版。
把容量和电压等级做成产品条目
变压器报价乱，多半乱在配置组合上。同一台 1250kVA 的干变，绕组材质、防护外壳、温控器、是否带风机，价格能差两成。系统里「新增产品」可以一项一项建起来，产品名称写清容量，产品编号带上电压等级和绕组代号，产品单价按当日主材价折算。铜价变了，改单价，不动配置。
「创建订单」时用「添加产品/服务」逐行往上落，数量、单价各自填，小计由系统算。一行是一个可交付的东西，客户砍价砍到哪一行，你心里有数。
铜价基准日写进备注，这不是形式
订单详情里有备注字段，也有优惠金额。真正救过人的是备注里那一句"铜价按 68000 元/吨基准，有效期 30 天"。三个月后客户拿合同来对，你能指出基准日和有效期，谈补充协议的时候不至于全是让。
让价也要落在优惠金额里。口头让的两个点，往往到对账的时候才变成争议。
收款按四段拆，质保金单独一行
设备类订单的收款用「分阶段收款」，预付、到货、验收、质保金各设一个阶段，金额和时间分开填。质保金那一段最容易漏，因为它的到期日在两年后。分开设的好处是订单分析里的待收金额是真实的，不是"总价减已收"的毛数。
订单开始时间和结束时间也别空着。交货期一栏空着，逾期就得靠人记。到期未收款的部分，订单分析里单独有延期订单数量和延期订单金额两个数。
合同这一段建议走「生成合同」，模板里的客户名称、金额、产品明细直接从订单取值，多级审批按销售主管、法务、财务的顺序配。合同到期前系统会提醒，续约和质保到期这两件事都靠它兜。
行业里应收账款的压力是有公开数的，机械工业应收账款过十万亿、平均回收期一百多天，变压器这类主材波动大的产品，回收期再拉长一点，毛利就全被资金成本吃掉。相关的分段收款思路，项目型CRM那页写得比这里细；装备类企业的报价版本管理，可以对照装备制造CRM。
这周就能做的动作有两个：把主力容量段建成产品条目，把下一单的铜价基准日写进订单备注。
