首件鉴定这一关，资料比产能重要
航空零部件这行的销售，跟别的行业不太一样。价格谈完不算完，图纸接收、工艺评审、首件鉴定、小批量验证、装机验证，一层一层往上走。首件鉴定报告交上去，客户那边排队评审，三个月是常事。销售在这段时间里能做的事很少，但有一件事必须做：把每一版的图纸和工艺文件对应清楚。
见过一次真事。客户要改一处倒角，工艺文件改到 C 版，检验报告还是 B 版的格式，交上去被退回重做。返工的成本不高，耽误的排期是两个月。
一个零件一个客户，档案要能追到版本
做法不复杂。客户按主机厂和一级供应商分开建，零件不建客户，建产品。产品编号带件号和版次，产品名称写零件名。订单里逐行落产品，一单可能就一个件号，也可能十几个，都按行记。
订单备注写清这一批对应哪版图纸、哪版工艺。这一句话在评审会上救过场，也在客户质疑"你们做错了"的时候救过场。
验证阶段的节奏要有人盯
小批量验证的周期长，客户那边的反馈往往不主动。跟进记录里每周写一条，哪怕只写"等待客户理化检测结果"，也是证据。日程里建"电话回访"，类型选预约回访，提前一天提醒。三个月下来，跟进记录本身就是一份过程文件。
团队日报这块，做航空件的销售很适合用。日报里能看到每个人当天新增了几条线索、跟进几次、成交几单，管理者不用挨个问。有成员没提交，「提醒」按钮点一下就发通知。
回款跟着节点走，别跟着感觉走
航空件的收款一般挂在节点上：首件通过、小批量交付、装机验证、年度框架结算。分阶段收款把这几段设进去，金额和时间都填，订单分析里的待收金额才是真的。质保金这一段别忘了，航空件的质保期长，漏了就是几年后的坏账。
精密制造企业的客户认证周期长，这一段的管理思路在装备制造CRM那页有更完整的版本；按项目节点收款的具体设置，项目型CRM里讲得细。
订单开始时间填投产日，结束时间填交检日。这两个日子一填，排期就有了参照，客户催货的时候你也能说清楚卡在哪一段。
本周动作：把一个在验证阶段的零件，图纸版次写进订单备注，然后建一条两周后的回访日程。
