价格一周一变，锁量协议得留调价痕迹
光伏硅片的价格波动，行业里的人都习惯。一周一调是常态，一个月跌一成也不稀奇。麻烦的不是价格本身，是长单。客户签了半年的锁量协议，价格随行就市，每次调价都要双方确认，确认完的单子要能查到"这一批按哪天的价"。
一家硅片厂吃过亏。客户提货三个月后对账，说其中两批的价格不对。销售翻了半天邮件，找出当时的调价确认，客户说那是口头说的。最后折价了事，损失不大，但这种争议一年发生十几次，销售的时间全耗在解释上。
不管住会怎样
价格争议直接影响回款。客户不认价，款就不付，账期往后拖。更麻烦的是内部：同一周内两个客户拿到不同的价，第三个客户知道了来问，你没法解释。销售之间也互相猜，谁拿了更低的价。
主线：一单一价，调价另起一单或者留痕改单
长单的处理方式有两种。第一种是按月拆单，每个月一张订单，价格按当月确认价填，订单名称带月份。第二种是一张主单走到底，每次调价在备注里写清"某月某日起执行新价"，附件挂双方确认函。
前一种清楚，后一种省事。硅片行业建议用第一种，因为月度对账是行业惯例。
分节讲三个动作
一是产品单价按规格建全。硅片的规格维度不少：尺寸、厚度、电阻率区间、少子寿命。产品条目一项项建，产品编号带上规格代号，产品单价随行就市地改。历史订单不受影响，这是系统的行为，也是你要的。
二是调价要有依据文件。智慧云盘建"价格确认"目录，按客户和月份存确认函。销售改价之前，先确认文件在不在。这件事坚持三个月，争议会少一大半。
三是回款按批次核。硅片客户付款通常跟批次走，一批一结或者月结。「分阶段收款」设"发货、月结"两段，实际收款时间到账那天补。订单分析里的延期订单金额，就是当月该催的钱。
硅片厂的客户是电池片厂，下游集中度高，账期长，议价能力强。这类客户的回款管理比报价更值得投入。新能源CRM那页对长单和分批发货有写法；光储链条上从硅片到组件的交付节奏，光伏CRM里对得上；如果客户走年度框架招标，招投标CRM里有框架协议的管理方式。
长单的产能承诺，要跟订单量绑在一起
硅片的长单本质是对产能的预约。客户签了半年的量，厂里就要留出对应的产能，留多了浪费，留少了违约。销售签单的时候往往只看价格，不看产能能不能接住。
可行的做法是把月度订单的量和产能计划对齐。每个月拆单之后，订单金额汇总起来就是当月的量，计划和销售用同一份数据对话。哪个月超了，提前跟客户谈分批；哪个月不足，及早去找补量。
订单列表能按时间筛，把当月所有订单拉出来加总，这个动作五分钟。比起月末财务出报表再发现问题，早了二十多天。
还有一件事容易被忽略：客户提货节奏和付款节奏经常不同步。货提了，款月结，中间压着一个月。订单里把发货日期和收款阶段分开设，逾期的判断才准确，不会把没到期的算成欠款，也不会把欠款当成正常在途。
月度对账这件事，建议固定日子。每月五号前把上月订单和回款拉一遍，和客户对完再开发票，错开的时间越短越好。
本周动作：把下个月的订单按客户拆成月度单，价格文件先传到云盘，再改单价。
