寿命试验跑三个月，数据散在几个人手里
减速机的销售，绕不开一个环节：送样测试。客户拿到样机，装到自己的设备上跑，跑三个月到半年，看温升、噪音、寿命、漏油。测试通过才谈批量。这个环节的问题在于，测试数据在客户手里，你只能等。
一家做行星减速机的企业，去年丢了两个单子，原因都是"测试没通过"。追下去才发现，客户测的是老版本样机，新版本改了润滑结构，改完之后没重新送样。销售以为客户在测新版，客户以为销售知道。三个月的测试期白跑。
不管住会怎样
时间成本最直接：三个月一轮，一年只能跑四轮，一次送错就是四分之一年。技术成本也不小：每台样机的材料、加工、装配、测试，累计起来是真金白银。客户关系上，客户测了三个月没用上，下次你再推新品，他先犹豫。
主线：样机一批一个编号，测试进度一周一问
做法是把样机当成一条线索来管。每送一批样机，建一条线索，线索名称写"客户加机型加批次"，归属人是负责的销售，备注写样机版本、送样日期、测试项目。
线索状态天然适合这个场景：新建是待跟进，有跟进记录就变跟进中，测完通过就转为客户（如果还没建客户的话），没通过就标无效。管理者看状态分布，就知道有几台样机在客户那儿跑着。
分节讲三个动作
一是样机版本必须落到字面。减速机的版本差异常在细节：齿形修形、润滑脂牌号、油封材质。这些改了不写在记录里，三个月后没人记得。跟进记录里写一句"本批采脂 XX 牌号，油封改双唇"，比什么都有用。
二是测试反馈按周问。客户不会主动汇报，这是常态。日程里建"预约回访"，每周一次，问三个具体问题：跑到多少小时、温升多少、有没有异响。三次问不出有效信息，就该去现场。
三是失败要归因。测试没通过，是设计问题、装配问题，还是客户工况超范围？归因写在跟进记录里，同样的坑不踩第二次。这类记录积累一年，就是自己的产品改进清单。
减速机客户分布在机器人、机床、物流设备、冶金几条线上，测试标准各不相同。装备类客户的送样到量产节奏，装备制造CRM那页有完整写法；按项目推进的样机管理，项目型CRM里对得上；如果客户是机器人本体厂，其集成项目的跟单方式可以参考装备制造CRM里的多角色跟单部分。
样机成本归集，别让技术部自己扛
样机的成本包括材料、加工、装配、测试，有时候还有差旅。这些钱如果不归集到客户和项目上，年底一算研发费用，看不出哪家客户吃掉了多少。
做法还是建单。零金额或者成本价的样机订单，逐行落产品，备注写清"样机，用于某客户某项目测试"。这样产品销量分析里能看到样机型号的分布，客户维度能看到谁在反复要样。
反复要样不下单的客户，本身就是一个信号。要么他的项目一直没起来，要么他在拿你的样机做对比。两种情况都该主动问一次，问清楚比继续送样划算。
样机的物流信息也别忽略。一台行星减速机几十公斤，发错地址要重发，一周就过去了。发货单号写进跟进记录，客户问起来三十秒能答。
测试通过之后的转量产，是另一个容易断的环节。样机通过是一套流程，量产下单是另一套，中间要有人把价格、交期、批量重新确认一遍。这一步没做，客户以为按样机价走，你以为要重新报价，误会就产生了。
今天就做：把在客户那儿跑着的样机列一遍，每台建一条线索，写上版本和送样日期。
