综合能源按年收费，续约提醒得提前一个季度
杭州一家做园区综合能源服务的公司，去年丢了两个客户，都是在合同到期后才知道。问原因，客户说三个月前就在比价，你们一次没来过。
综合能源服务按年收费，收入结构是「存量续约 + 少量新增」。存量掉了，新增补不上，一年就白干。丢单的原因常常不是价格，是节奏：客户在到期前三个月开始评估，你到期前一周才打电话，方案没备、数据没整理，谈什么都晚。
能稳住续约的做法是把续约当成一个季度长的项目来跑，提前九十天启动，数据、方案、报价三样东西按周推进。
合同到期日是客户档案里的必填项
客户详情页的自定义字段里加一项「服务到期日」，签完合同当天填。这一项空着的客户，就是明年会丢的客户。
提前九十天建续约日程
到期日往前推九十天，「新建日程」，类型自定义「续约启动」，参与人员挂客户经理和能效工程师。再拆两条：提前六十天出数据报告，提前三十天出续约方案。三条日程挂同一客户，日历上连成一片，谁都看得见。
数据报告是续约的底气
一年省了多少电、省了多少运维工时、避了几次停机，这些数要提前整理。跟进记录里按月记关键指标，年底汇总不用翻台账。数据拿不出来，续约谈判只能谈价格。
续约方案分档报
给客户三个档：维持现状、加装监测、扩到二期。方案分档，客户有的选，谈的就不是「降不降」，是「选哪个」。
订单按年建，别做长约一张单
三年框架协议也按年建订单，每年一条，收款时间写年初。这样每年的续约动作在系统里都有对应的单据，不会出现「框架还在、钱没人收」的情况。
丢单也要记录原因
丢了的客户，把原因写进跟进记录：价格、服务、还是被同行提前介入。这些记录攒两年，能看出续约的真正短板在哪。
一句实话：这套节奏在客户十几家的公司里，客户经理的日历也能顶。客户过五十家、服务内容各不相同的，靠人记到期日一定会漏，漏一个就是一个年框。
服务台账按月填，别到年底补
每月一条跟进记录，写清这个月的用能数据、异常处理、客户反馈。年底做报告时直接汇总，不用翻三个系统。月度记录空着的客户，续约时拿不出东西。
客户内部的决策人要认清
综合能源的续约，签字人常常是园区的分管领导，使用方是设备部。两个人都要维护。客户详情页的联系人里分开记，谁管钱、谁管用，写清楚。只维护使用方，续约时才发现签字的人换了。
扩二期的机会藏在数据里
一期的节能空间用完了，二期的机会就来了。数据报告里把剩余节能潜力算清，续约谈判时顺手谈扩项。这一条比降价更能留住客户。
合同条款里的调价机制
服务费跟着电价和人工走，合同里通常有调价条款。调价窗口在哪个月、按什么指数调，写在客户备注里，提前一个月准备材料。忘了调价，等于每年自己让一次利。
合同里的服务边界要写细
综合能源的服务内容容易含糊：包含哪些巡检、几次报表、响应多长时间。写细了双方都省事，写粗了每次都在争「这算不算服务范围」。边界写在合同附件，跟订单关联。
驻场人员的成本要单独核算
有驻场要求的项目，人员成本占大头。驻场人数、班次、费用单列，别混进服务费。混进去之后，项目赚不赚钱看不出来。
设备台账和合同要对上
服务合同里约定的设备范围，要和实际台账一致。设备增减要改合同，别口头加。口头加的设备出了故障，责任界定很麻烦。
续约谈判的三个档
维持、加装、扩项，三档方案的报价提前备好。客户坐下来谈，有得选就不会只谈降价。三档方案的差异要写在纸上，口头讲客户记不住。
