储能客户分两种，集成商和业主的记法不一样
把储能客户当成一种客户来管，是很多团队台账混乱的起点。集成商和业主，两类人买的是同样的柜子，但跟法完全是两套路数。
集成商：一个客户，多期项目
集成商是渠道型客户。今年合作两个工商业储能项目，明年可能还有三个。新建客户选公司类型，注册资本、员工人数填上，联系人下加多位——采购一个、技术对接一个、对账的财务一个。
集成商的档案里最值钱的是历史。客户详情页的关联订单把这两年供过的货列在一起，哪期供的什么型号、结算快不快，翻一遍就知道这个集成商值不值得压货支持。每期项目各建各的订单，别合并，合并了账期就对不上了。
业主：一条线，长周期
直接对接的业主是另一回事。工商业业主从有想法到并网，大半年起。这类客户跟的是过程：初期问电价和峰谷套利，中期看方案和报价，后期卡在业主内部的立项流程。跟进记录要写得密，每次接触记一条，客户哪句话是真实顾虑，隔两个月回头看才有感觉。
业主类客户的成交状态要勤更新。谈了三个月突然没了动静的，要么是内部流程卡住，要么是被别家截了。预约回访建上日程，两周一次节奏别断，断两次这单基本就漂了。
两类之间别串
标签把两类分开：集成商、终端业主。分不开的后果很具体——给集成商做终端客户的报备承诺，结果发现这个「终端」早就是另一家集成商的客户，关系当场就僵。
还有一处分法：集成商的对接人流动快，变更归属人要跟着人走；业主的决策人相对稳定，跟的是事。离职交接的时候，集成商客户转交给渠道同事，业主客户转交给项目同事，别一刀切。
转介绍藏在两类客户的缝里
集成商认识一堆业主，业主也认识别的厂子的业主。这两条转介绍的路，系统里靠跟进记录里的一句话接通：跟集成商聊完，记录里补一句「张总说XX电子厂明年上二期」；跟业主并网回访完，记一句「李厂长介绍了同园区XX厂」。不写，这条路就断在当天的饭桌上。
写下来之后怎么用？按标签筛出集成商，逐个翻记录里的介绍线索，季度末盘点一遍，转介绍线索不建单独流程的团队，这一翻就是白翻。
两类客户的比例没有标准答案，渠道占七成以上的团队按集成商为主线建档案，反过来就按业主建。分类之外，每类客户的钱怎么盯，节奏在储能行业CRM里分开写过；项目型客户的完整跟法，项目型销售CRM里有一条主线。
